미드레인지 수요 확대, TB 당 단가 크게 낮아져
지난해 국내 외장형 디스크 어레이 시장은 약 3,748억원 규모를 형성한 것으로 조사됐다. 이 같은 결과는 2003년에 비해 약 9% 가량 줄어든 수치다.
시장 규모가 줄어든 이유는 용량(TB) 당 단가가 크게 떨어졌기 때문이다. 업계 관계자들에 따르면 대다수의 업체들이 지난해 공급한 스토리지 용량은 적잖이 늘어났으나 TB 당 단가가 30~40%까지 떨어진 수준이라고 한다. 경기 악화로 프로젝트 수도 많이 줄어들면서 과열 경쟁이 빈번해지면서 엔터프라이즈 제품도 TB 당 3천만원 선을 오락가락하는 수준이며, 심지어는 TB 당 가격이 1천만원을 밑도는 입찰도 간혹 있었던 것으로 알려지고 있다.
지난해 시장의 가장 큰 특징은 미드레인지급 스토리지 수요의 급격한 증가, SMB 시장의 태동, TB 당 가격 급락, 가상화와 정보 생명주기 관리(ILM) 인식 확산, ATA 디스크의 성능 향상 등을 꼽을 수 있겠다. 저가형인 ATA 디스크의 성능 향상은 디스크 to 디스크 백업을 수면 위로 부상시켜 대형 스토리지 벤더들도 저가형 시장에 뛰어들게 만드는 요인으로 작용했다.
대형 벤더들 SMB 경쟁 본격화
윈백 시장 경쟁도 치열, 한국EMC 1위 수성
업체별 시장 점유율에서는 한국EMC가 30.7%로 여전히 1위를 지켰으며, 한국IBM, 한국HP, HDS코리아(효성인포메이션시스템, LH히다찌)가 박빙의 간격을 유지하고 있는 것으로 나타났다.
한국EMC는 지난해보다 점유율이 높아졌지만 지난해 대표적인 스토리지 프로젝트였던 SK텔레콤 NGM, 삼성카드 프로젝트에서 HDS코리아와 한국HP에 고배를 마시는 등 후발 주자들의 거센 도전을 받고 있는 상황이다. 이 때문에 올해 진행되는 신한은행, 국민은행 등 대규모 프로젝트에서 어떤 결과가 나타날지에 벌써부터 눈길이 쏠리고 있다.
한국IBM은 근소한 차이로 2위를 유지하기는 했지만 4분기에 매출이 크게 떨어지는 등 엔터프라이즈급에서 풀어야 할 숙제가 적지 않은 것으로 보인다. 지난해 말 출시한 DS 8000/6000 등 대형 제품에 기대를 걸고 있다. 한국HP 역시 SBM는 성공적이었던 반면, 하반기 엔터프라이즈 제품에 소홀했다는 판단 아래 올 한해는 하이엔드 시장에 좀 더 신경을 쓸 것으로 보인다.
지난해 사령탑을 교체한 한국스토리지텍과 네트워크어플라이언스 코리아 등은 내부 조직을 정비하고, 채널 및 마케팅 전략을 수정해 올 한해 도약을 꿈꾸고 있다.
미드레인지 제품 성장세 가속화
용량에서는 하이엔드급 추월한 듯, NAS도 성장 궤도 올라
2003년부터 비중이 커지기 시작했던 미드레인지급 제품의 성장세는 지난해 더욱 두드러졌다. 2003년 39.2%를 차지했던 미드레인지 제품은 지난해 41.0%로 비중이 높아졌는데, 미드레인지 스토리지의 가격이 하이엔드 스토리지 보다 많이 낮은 것을 감안하면 용량 면에서는 매우 큰 성장을 한 것으로 풀이할 수 있다. 업계 전문가들은 미드레인지 제품이 용량 면에서 전체 시장의 60~65%를 차지할 것으로 점치고 있다.
미드레인지 제품이 이처럼 큰 성장을 보인 것은 무엇보다 제품의 성능이 향상되었기 때문. 하이엔드 스토리지에서나 볼 수 있었던 속도와 고가용성이 채택되면서 스토리지 용량 확장에 소극적이던 제조, 공공, 병원 등의 시장에서 도입이 늘어난 것이다.
한편, SMB 시장 역시 2003년 7.7%에서 지난해 11.2%로 괄목할만한 성장을 보였다. 스토리지 가격이 크게 낮아지는 상황 속에서도 SMB 매출 규모가 전년 대비 약 50% 성장한 것이다. 이 시장에서는 한국HP와 한국IBM이 상대적으로 좋은 성과를 올린 것으로 보이는데, 이는 작은 고객일수록 서버, 스토리지 등을 따로 나눠서 도입하는 경우가 적기 때문인 것으로 분석된다. SMB 시장은 공급업체들이 영업 및 마케팅 활동에 총력을 기울이고 있는데다가, SMB 제품에도 하이엔드급 사양들이 적용되기 시작해 올해는 더욱 큰 성장이 기대되고 있다.
한편, NAS 시장의 성장도 빼놓을 수 없는 2004년의 성과 중 하나다. NAS는 2003년 12.5%에서 지난해 15.5%로 적지 않은 성장세를 보였는데, 업체들이 SMB 시장에 주력하면서 가격 경쟁력이 뛰어난 NAS 제품을 앞다퉈 내놓고 있는 것이 성장의 한 요인이었던 것으로 분석된다.
제조와 정부·공공이 시장 이끌어
대형 프로젝트 없었지만 고객 수 압도적으로 많아
2004년 외장형 디스크 어레이 시장을 수요처 별로 분석한 결과 제조 23.1%, 정부·공공 19.7%, 통신·ISP 21.0%, 금융 23.0%, 교육 6.6%, 유통·서비스 6.4의 분포를 보인 것으로 나타났다.
특히 불황인 가운데서도 제조와 공공 분야가 시장을 이끌었던 것으로 얘기되고 있다. 제조 분야는 2003년 16.3%였던 비중이 6.8%나 증가했는데, 다른 업종과 비교했을 때 비교적 투자 여력이 좋은 편이라고 한다. 특별히 눈에 띄는 큰 프로젝트는 없었지만 전반적으로 투자가 매우 활발했던 시장이 제조 분야였다. 제조업 가운데서도 하이테크와 유통 분야가 투자를 많이 한 것으로 꼽힌다.
공공 분야 역시 큰 프로젝트가 있었다기보다는 고객이 많았다는 점에서 제조 분야와 비슷한 경향을 보였다. 특히 자방자치단체의 자료관 사업이나 대형병원들의 시스템 증설이 시장을 이끌었다. 공공 분야의 비중은 전년 대비 0.3%가 줄어들었지만 스토리지 가격이 큰 폭으로 떨어졌고, 프로젝트가 많은 공공 분야에서 경쟁이 치열해 가격 하락 요인이 더욱 많았던 것을 감안할 때 전체 시장에서 차지하는 비중은 더욱 커진 것으로 얘기되고 있다.
반면, 금융과 통신 분야는 비중이 많이 줄어들었는데 특히 금융 분야는 올해 더욱 규모가 줄어들 것으로 예상되고 있다. 신한은행과 국민은행 정도만이 눈길을 끌 뿐이다. 반면, 통신 분야는 유선통신 사업자들의 프리미엄 망 구축 및 이동통신 사업자들의 차세대 마케팅 프로젝트 등으로 시장이 활기를 띨 것으로 예상된다.
2005년 업체별 전략
네트워크어플라이언스 코리아
전문채널 발굴 및 브랜드 강화에 역점
2004년 홍정화 지사장이 취임하면서 내부 조직 및 채널을 재정비한 넷앱 코리아는 올해 이를 기반으로 주요 산업군 직접영업과 기술지원을 강화할 예정이다.
특히 브랜드 인지도를 높이는데 역점을 둘 계획인데 각 시장별 우수 채널을 발굴해 타깃 마케팅을 강화하고, 고객 교육을 통해 강점을 가진 NAS 기술이 어떤 업무환경에서 유용한지를 적극 알려나갈 것이라고 한다. 이와 함께 하드웨어 공급업체의 이미지를 벗고 통합 솔루션 공급업체로의 이미지 변신을 꾀할 계획이다. 오라클, MS, 베리타스 등 협력사와 함께 공동 마케팅 및 영업 활동을 강화하겠다는 것.
넷앱 코리아는 올해 대기업 그룹사 영업을 본격 전개한다는 방침을 세웠으며, 이를 위해 삼성 전담 팀과 그룹사 영업 팀을 새로 만들었다. 통신과 공공기관의 DR 시장에도 힘을 쏟아 지난해 대비 최소 30% 이상 성장한다는 목표를 세웠다.
유니와이드 테크놀로지
전문영업팀 신설 등 컨설팅 능력 강화에 주력
지난해 U320 기반의 스토리지, S-ATA 기반의 스토리지, 2G FC 기반의 스토리지 라인업 구축을 완료한 유니와이드는 올해 공격적인 마케팅 전략을 펼 계획이다. 특히 지난해 시장의 성장을 이끌었던 미드레인지와 꾸준한 상승세를 보이는 SMB 분야 공략을 위해 적극적인 영업 전략을 마련했다고 한다.
제품 면에서는 저가이면서 성능을 대폭 개선한 SATA 기반의 스토리지 제품군을 완비하고, SMB를 집중 공략할 계획이다. 시리얼 ATA 기반의 AR 3016, 2G FC 기반의 FR-3016이 올해 주력제품.
미국 아프로인터내셔널과 협력관계를 맺고 있는 유니와이드는 올해 국내 영업 뿐 아니라, 수출에도 부쩍 힘을 쏟을 계획이다. 이를 위해 컨설팅 및 SI 능력을 강화할 방침이며, 솔루션 업체와 제휴해 시장별 맞춤 솔루션을 공급할 것이라고 한다. 컨설팅에 기반을 둔 영업을 강화하기 위해 스토리지 전문 영업팀도 새로 만든다.
이슬림코리아
스토어센터에 집중, SMB 시장 적극 개척
이슬림코리아는 올 한해 Ultra320 SCSI 또는 SATA 하드디스크에 iSCSI 방식을 결합해, 종래의 SAN 구성에 필요했던 광채널이나 채널 스위치 없이도 인터넷 프로토콜을 이용해 경제적으로 SAN 환경을 구축할 수 있는 스토어센터(StorCenter)를 주력으로 내세운다. 기반으로 기존의 닷컴 시장 외에 금융, 통신, SMB 시장을 적극 개척할 계획이다.
스토어센터는 단일 시스템 안에서 IP SAN과 NAS, 백업까지 관리자가 원하는 대로 스토리지 환경을 구축할 수 있으며, 스토리지 통합 및 원격지 재해복구까지 다양한 환경에 적용할 수 있다. 하드디스크의 저장 용량에 따라 최대 1.6/3.2/6.4/9.6TB (400GB HDD 기준)를 지원하는 SC400/800/1600/2400 등 4가지 모델을 갖추고 있어 저렴한 비용으로 SAN 환경을 구축하고자 하는 중소기업들의 호응이 클 것으로 회사 측은 자신하고 있다. 또, SMB를 타겟으로 5U 높이에 24개의 SATA HDD를 탑재할 수 있는 'CS-5124' 스토리지 서버도 선보이게 된다.
한국스토리지텍
ILM 기반의 컨설팅 리더십 강화
한국스토리지텍은 올 한해 컨설팅 서비스에 주력해 금융, 통신, 대기업 시장을 비롯한 스토리지 전체 시장에 걸쳐 ILM 기반의 스토리지 컨설팅 리더십을 강화할 계획이다. 이를 위해 지난 1월 '스토리지 웰빙 서비스'라는 마케팅 전략을 발표한 바 있다.
올해 한국스토리지텍의 영업 전략은 서비스와 컨설팅 중심의 직접 영업. 이를 위해 영업력 채널 전문성을 강화할 계획이다. 또한, 자사만의 고유한 전략인 '스토리지 웰빙 서비스'를 기반으로 고객의 스토리지 환경을 최적화하는 솔루션을 공급할 것이라고 한다. 대형 고객사는 금융·통신·공공·대기업으로 구분해 공략하고, 중견/중소 기업은 채널을 전문화해 산업별·지역별로 공략한다는 것이 컨설팅 중심 영업전략의 큰 줄기다.
한편, 한국스토리지텍은 컨설팅 능력 강화를 위해 전문 인력을 확충하고, 조직도 개편할 계획이다. 특히, 정보생명주기관리(ILM) 관점에서의 효율적인 스토리지 활용과 관리를 위해 서비스 컨설팅에 총력을 기울인다는 방침이다.
한국HP
하이엔드 시장 공략에 더욱 힘쓴다
지난해 대기업, 통신사, SMB 시장 등에서 고루 좋은 성적으로 올린 한국HP는 올해 하이엔드 매출을 높이는 것을 가장 중요한 목표로 꼽고 있다. NT서버 시장 1위인만큼 SMB 매출은 크게 늘어났지만 이와 반대로 하이엔드 매출이 주춤했기 때문이다. 작년 하반기 매출이 상반기보다 줄어든 이유가 하이엔드 매출의 부진에 있다는 자체 진단을 내리고 있다.
특히 하이엔드 시장은 광고나 세미나로 일시에 매출을 끌어올릴 수 있는 것이 아니기 때문에 연초부터 지역을 돌며 개최하고 있는 전략 세미나를 계속 해나갈 것이라고 한다. 몇차례 진행된 세미나 결과, 수도권 이외의 지역에서는 의외로 자사 제품의 인지도가 낮은 것으로 나타나, 세미나를 통해 브랜드 인지도 강화에 힘을 쏟을 것으로 보인다.
스페셜 파트너 정책인 SSP 프로그램도 더욱 강화할 계획이다. 이미 1사분기를 지나면서 이들 파트너가 먼저 프로젝트 정보를 먼저 제공해 몇몇 사업을 수주하는 등 효과가 적지 않았다고. SSP를 확실히 정착시켜 매출규모를 늘리는데 일조하도록 만들겠다는 계획이다.
한국 썬 마이크로시스템즈
'토탈 썬 스토리지 솔루션' 서비스 제공
올해 한국썬은 대기업 시장과 SMB를 아우르는 전체 산업분야를 대상으로 전방위 영업을 전개할 계획이다. 미드레인지 시장 확대와 하이엔드 분야의 경쟁력 유지 그리고 데이터 관리 솔루션 및 서비스 공급을 통해 고객이 가지고 있는 운용 시스템의 복잡성과 고비용 구조를 개선하는데 힘을 쏟을 것이라고. 특히 컨설팅 서비스 팀과 사후 서비스 팀의 긴밀한 연계를 통해 '토탈 썬 스토리지 솔루션' 서비스를 제공한다는 방침이다.
이를 위해 한국썬은 스토리지 담당 사업부 인력 확충 및 조직 개편도 꾸준히 진행하고 있다. 지난해 하반기부터 영업·솔루션·서비스로 나누어져 있던 조직을 하나의 팀(Storage Data Management Practices)으로 통합해 업무효율성을 높였으며, 또한 새로운 매니저도 영입해 영업에 박차를 가하고 있다. 또한 제품별로 각기 다른 전략을 세워 채널영업을 전개하고, 백업솔루션과 관련해 통합 솔루션파트너를 선정하는 등 파트너 정책에서도 새로운 변화를 시도하고 있다.
한국EMC
SMB 공략위해 특별 패키지·캠페인 등 다양한 전략 마련
한국EMC는 올해 무엇보다 SMB 시장에 방점을 찍고 있다. 지난해부터 새로운 채널 정책을 바탕으로 SMB 시장을 적극 공략해 2003년 대비 SMB 매출이 300% 성장한 바 있으며, 올해 역시 2004년 대비 100% 이상 성장한다는 목표를 세웠다. ▲애플리케이션 중심의 영업·마케팅 활동 ▲SMB 채널 육성 및 활성화 ▲금융·제조·공공 등 시장별 패키지 제품 공급 ▲SMB 시장만을 위한 'Storage Made Simple' 캠페인 전개가 올해 SMB 전략의 핵심이다.
한편, 상반기에 전개할 'Storage Made Simple' 캠페인을 통해 SMB 고객의 다양한 요구에 따라 여러 솔루션들을 패키지로 묶을 수 있는 SMB 고객 전용 'EMC 익스프레스' 솔루션을 선보일 계획이다. SMB 고객의 IT과제를 해결하기 위해 효과와 ROI가 입증된 솔루션을 최적의 가격에 제공할 계획인데 원스톱 구매가 가능하며, 설치 및 구성을 위한 전용 서비스가 제공되기 때문에 SMB 시장에서 큰 성과를 거둘 것으로 기대하고 있다.
한국EMC는 2월부터 중형 제품인 '클라릭스'에도 iSCSI를 지원해 SMB 고객이 저렴한 비용으로 스토리지를 통합할 수 있도록 하고 있으며, 이 밖에도 다양한 프로모션 활동과 유연한 가격 정책은 물론, 인터넷과 텔레마케팅을 영업에 이용하는 발상의 전환도 꾀하고 있다.
한국IBM
3개 영역에서 특화된 통합솔루션 공급
고객의 온디맨드 비즈니스를 위한 통합화, 개방화, 가상화, 자동화를 지향하는 통합된 스토리지 솔루션을 지속적으로 공급한다는 것이 한국IBM의 2005년 스토리지 사업전략이다. 올해는 특히 IBM이 본사 차원에서 전략적 중점사업 중 하나로 스토리지 솔루션 영업 강화를 천명했으며, 이에 따라 크게 세 영역으로 나눠 특화된 솔루션을 제공하고 있다. ▲IT인프라 단순화(기존의 복잡하고 분산된 스토리지 환경을 단순화·통합·자동화해 총소유비용을 절감하고 자원 활용률 향상) ▲정보 수명주기 관리(데이터 생성·소멸의 전 과정에 걸쳐 고객에 최적화된 비용효율적인 스토리지 관리·운영 프로세스 제공) ▲비즈니스 연속성(지속적인 데이터와 애플리케이션 접속을 보장하고, 주요 비즈니스 자산을 보호하며, 데이터 가치에 따른 최적화된 복구방안 제공)이 그것이다.
한편, 하드웨어 기술 리더십을 내세워 대형 고객사 확보와 경쟁사 고객에 대한 적극적인 공략에 주력할 예정이다. 특히 곧 선보이게 될 '인프라스트럭처 인 어 박스'에 큰 기대를 걸고 있다. 서버, 네트웍 장비, 스토리지가 하나로 통합되는 이 제품을 2월 말 아시아 지역으로 선적되는데 스토리지가 소프트웨어 파티셔닝 기능을 하는 등 하나의 독자적인 시스템으로 움직이게 된다는 점에서 고객들에게 스토리지의 새로운 단계를 경험케 할 것이라고 자신하고 있다.
효성인포메이션시스템
컨설팅 강화 위해 서비스 사업부 격상시켜
효성인포메이션시스템은 태그마스토어 USP를 내세워 금융시장에 특히 주력할 계획이다. 또, 솔루션 및 컨설팅 영업을 강화하고, SMB 시장을 적극 공략한다는 전략도 세우고 있다. 이와 함께 스토리지 담당 사업부 인력 확충 및 조직 개편 계획도 갖고 있다. NAS 제품 출시 등으로 솔루션도 다양화한다.
효성인포메이션은 솔루션 및 컨설팅 영업을 강화하기 위해 기존의 PS(Professional Service)팀을 PS 사업본부로 격상시켜 운영하고 있으며, 신규사업(SOD/CDN 등) 강화의 일환으로 전략사업본부도 보강했다.
LG히다찌
독립사업부 및 전문 서비스팀 발족으로 영업력 강화
LG히다찌의 2005년 스토리지 사업 전략은 크게 두 축을 근간으로 진행된다. 타깃 시장 별로 특화된 파트너를 배치해 체계화된 협력관계를 맺음으로써 영업력을 강화하고, 전담팀을 만들어 솔루션 사업을 강화한다는 계획이 그것이다.
LG히다찌는 이를 위해 스토리지 담당 사업부의 인력을 확충하고, 조직을 개편할 계획도 세워두고 있다. 그 내용을 구체적으로 살펴보면, 스토리지 사업만을 전담하는 단독 사업부를 발족하고, PSS(Professional Solution Service)팀을 새로 꾸리며, 영업전략 및 마케팅 기능을 강화한 사업전략 파트를 전면배치할 계획이다. 또 파트너를 관리하고, 지방을 전담(영업, 서비스 포함)하는 부문도 강화할 것이라고 한다.
HDS코리아
SMB 제품에도 하이엔드용 SW 탑재, 차별화 나서
HDS코리아는 지난 1월 새해 첫 신제품 발표회를 가졌다. HDS는 이날 발표된 모듈러 스토리지 '썬더 9520V'를 필두로 올 한해 엔터프라이즈와 SMB, 솔루션 시장을 타겟으로 하는 다양한 제품들을 선보일 예정이다. 특히 HDS는 SMB용 제품에까지 하이엔드 장비에 적용한 소프트웨어들을 탑재함으로써 성능, 안정성, 향후 확장성 등에서 분명한 차이가 있음을 강조한다는 전략이다.
HDS코리아는 양대 채널사인 LG히다찌와 효성인포메이션시스템즈를 중심으로 하위 파트너사들을 재정비하고 3월과 4월에 걸쳐 BOB(Best-of-Breed) 세미나를 전국 규모로 개최할 계획을 세웠다. 특히 각 시장 별로 특화된 애플리케이션(예를 들어 공공시장 타겟으로는 도면/문서관리 시스템)을 스토리지 제품들과 묶어서 일괄 공급하는 전략으로 SMB 시장 공략에 나선다.
스토리지 관련 솔루션 사업에 있어서는 글로벌 솔루션 서비스(GSS)를 한층 강화할 계획이다. GSS는 기업이 별도의 전문기술 없이도 스토리지 운영을 최적화할 수 있는 최고 수준의 서비스. 이미 양대 파트너사가 이 서비스를 제공하고 있으며, 이를 위한 조직개편도 끝난 상태다. HDS코리아 또한 이 분야 전문가를 영입해 완벽한 서비스 체계를 갖춘다는 계획이다.