파트너와의 긴밀한 협업이 동반성장의 열쇠

CA(Computer Associates)의 비즈니스 대부분은 비즈니스 파트너(BP)와의 협업으로 이뤄진다. BP들의 역할이 중요하고 CA는 다양한 정책 및 전략으로 파트너를 지원하고 있다. 한국CA도 다양한 파트너 지원에 나서고 있다. MDF 지원 및 기술교육 지원, 세미나 지원 & 참여, 해외교육 기회 등 다각적이다. 한국CA의 국내 파트너사들은 모두 23개사. 이들 파트너들은 한국CA와의 긴밀한 협업으로 비즈니스 창출에 나서고 있다. 한국CA의 비즈니스 파트너 전략과 정책, 그리고 주요 파트너사들의 현황을 살펴본다.
신은영 기자 epah@rfidjournalkorea.com

1976년 설립된 CA는 전세계 45개국에 진출해 있는 관리 소프트웨어 전문회사다. 미국에 본사를 두고 있으며, IT 환경을 최적화하기 위한 시스템, 보안, 스토리지, 라이프사이클과 서비스 관리 전반에 걸쳐 소프트웨어와 서비스를 제공하고 있다.
CA의 경영전략의 핵심은 지속적인 R&D 투자, 인수합병, 사회봉사 등 3가지다. R&D 투자의 경우 지난 3년간 20억달러 이상을 쏟아 부었다. 다양한 플랫폼에서 운영이 가능하고, 적절히 통합되고, 확장성이 뛰어난 시스템 개발이 투자의 핵심이다. 최근에는 관리, 보안, 정보액세스 분야의 R&D 투자를 크게 확대하고 있다.

EITM 전략을 위한 제품라인 구성
인수합병도 핵심 경영전략이다. 위험관리, 비용관리, 서비스 향상, 비즈니스 목표달성이라는 과제를 위해 인수합병 전략을 전개하고 있다. 최근 1~2년 사이에만도 아이루민, MDY그룹 인터내셔널, XOSoft, 패스트패트롤, 사이버메이션, 와일리, 니쿠 등 수많은 업체를 합병했다. 전사적 IT관리 솔루션 제공에 필요한 제품은 합병의 우선대상이 요소기술을 갖고 있는 기업을 인수 합병해 기존 제품군에 통합하는 전략에 따라 현재 1,800가지가 넘는 제품을 보유하게 됐다.
경영전략의 또 다른 하나는 사회봉사다. "기업이익을 사회에 환원해야 한다"는 것이 출발선이다. 특히 어린이들의 삶 향상에 관심이 많다. 한국에서는 미아찾기와 그리운 가족찾기 후원에 적극 참여하고 있다.
CA의 비즈니스 전략의 핵심은 EITM(Enterprise IT Management)이다. IT관리를 통합, 단순화한다는 전략이다. IT를 구성하는 인적자원, 인프라, 데이터, 애플리케이션, IT 서비스, 비즈니스 프로세스 등과 같은 요소를 통합하고 연동함으로써 IT관리를 최적화하는 것이다. CA는 EITM 전략에 맞춰 제품라인을 비즈니스 서비스 최적화(BSO), 전사적 시스템 관리(ESM), 보안관리, 스토리지 관리 등 4개 영역으로 정비했다. CA가 제공하는 주요 솔루션은 엔터프라이즈 관리, 스토리지, 보안 관리, 포털 및 비즈니스 인텔리전스(BI), 애플리케이션 라이프사이클 관리 등이다. 한국CA도 본사 제품전략을 따르고 있다.
CA는 제품이 많기로 정평이 나 있다. CA는 OS/390 솔루션을 제외한 모든 제품을 채널을 통한 간접판매 방식으로 공급하고 있다. CA의 채널 파트너는 리셀러 VAR(Value-Added Reseller)와 SI사, 컨설팅 업체 등으로 구성되어 있다.

OS/390 제외, 대부분 제품은 간접판매 방식
CA의 채널은 기본적으로 매트릭스 구조로 형성되어 있다. 직접 고객을 대상으로 제품을 공급하는 Tier 1 그룹과 유통 형태로 제품을 공급하는 Tier 2 그룹으로 구성되어 있다. CA는 이 두 그룹을 어필리에이트(Affiliate), 프리미어(Premier), ESP(Enterprise Solution Provider) 파트너로 구분한다.
어필리에이트 파트너는 CA 제품만을 판매하는데 주력하는 파트너이다. 통합업체 및 리셀러로 구성되어 있으며, 주요고객은 SMB로 지역 단위의 업체가 많다. CA 채널 파트너 프로그램에 처음 가입하는 업체들은 어필리에이트 파트너로 등록된다. 추후 프리미어나 ESP 파트너로 승격될 수 있다.
프리미어 파트너는 CA 솔루션뿐만 아니라 컨설팅이나 구현 서비스도 제공한다. 어필리에이트 파트너보다 비즈니스 규모가 큰 중소기업 및 대기업 고객에게 제품을 공급한다. CA 교육 및 자격증 취득 요건을 만족하는 기술인력을 갖춰야 이 자격을 얻게 된다.
ESP 파트너는 중견기업 및 대기업 고객에게 통합 솔루션을 제공하는 파트너이다. CA의 엔터프라이즈 솔루션을 통합, 지원하는데 필요한 자격증 취득 요건을 만족해야 한다. ESP 파트너는 컨설팅이나 구현 서비스 매출비중이 크기 때문에 특정 업종별 시장이나 애플리케이션을 전문으로 취급하는 파트너이다.
CA가 파트너들에게 정책적으로 지원하는 것은 비즈니스, 영업, 기술, 교육 및 자격인증 분야다. 비즈니스 지원정책은 적합한 파트너에게 파트너 발전기금(Partner Development Fund) 제공 등을 통해 마케팅 및 영업을 지원하는 것이다. 또 영업지원 정책은 판매 단계별로 파트너를 지원할 다양한 영업 툴과 자원을 제공한다. 전담판매 지원, 가격 경쟁력 지원, 공동브랜드 영업자료, 경쟁력 정보, 거래 지원/보호 등이 여기에 포함된다. 기술지원 정책에는 엔터프라이즈 솔루션 구현을 지원하는 TKL(Technical Knowledge Library) 등이 있으며 교육 및 자격 인증지원에는 온라인 영업교육 및 지역별 기술 세미나, 자격 인증 프로그램 지원 등이 있다.

ESP와 프리미어로 구분, 총 23개 파트너사
한국CA의 파트너 정책은 본사 방침을 따르는 것을 기본으로 하지만, 국내 상황에 맞게 로컬라이제이션 된 부문도 있다. 먼저 본사와 달리 단순하게 구성된 파트너 체계를 들 수 있다. 어필리에이트 파트너 없이 ESP와 프리미어 파트너로만 나뉘어 있다. 물론 외형적으로는 이렇게 구분되어 있지만 내면적으로는 본사의 구성형태를 띠고 있다. 현재 영업력, 기술력, 재정상태 등을 고려하여 23개의 파트너들과 협력 관계를 맺고 있다. 이 가운데 ONE, eCulture, STG, Benit, ForCS가 ESP 파트너이고, 나머지는 프리미어 파트너이다.
ESP 파트너는 CA 제품을 전담하는 영업인원 2명과 CA로부터 자격을 인증 받은 엔지니어 3명을 보유해야 한다. 만약 파트너 계약 때 이들 인력을 보유하지 못했다면 계약 후 일정기간 내에 반드시 자격을 갖추어야 한다. ESP 파트너들은 주로 엔터프라이즈급 기업을 대상으로 CA 솔루션을 제공한다.
한국CA는 ESP 파트너들에게 일정 기준을 통과하면 MDF(Marketing Development Funds) 및 CA가 주관하는 각종 교육 프로그램을 지원한다. 프리미어 파트너는 영업과 기술 각 1명의 인력을 보유해야 한다. 역시 일정 기준을 통과할 때만 MDF 및 교육 프로그램을 지원한다.
파트너 구분에 따른 지원정책 이외에도 파트너를 평가하여 파트너 레별 변경 및 상을 주는 프로그램 및 매월 정기적인 기술과 영업교육 등을 시행하고 있다. BP에 대한 컨설팅은 프로젝트별로 한국CA 기술 서비스팀(Technical Service)이 맡는다.
한국CA는 올해부터 본사 전문가를 초청, 기술력 및 영업능력을 향상시킬 수 있는 테크니컬 교육에 집중할 방침이다. 이와 함께 파트너의 특정 인더스트리나 사이트에 대한 영업능력과 CA 솔루션에 대한 기술력 부각을 연계해 시너지 효과를 극대화 할 수 있는 정책도 추진할 계획이다.
SI사를 비롯한 글로벌 컨설팅 업체들과의 관계도 확대해 나갈 방침이다. 지난해 5월 계정관리 준비평가(IMRA : Identity Management Readiness Assessment) 서비스를 위해 딜로이트와 전략적 제휴를 맺었으며 현대UNI 및 새티암컨설팅과도 전략적 협력관계를 체결, 컨설팅 비즈니스에 본격 참여했다.
채널정책 긍정적 평가, 본사교육부문 강화 요구
한국CA의 파트너들은 CA의 장점으로 오랜 역사와 기술력, 제품 로드맵 등을 꼽는다. CA의 기술력과 제품 로드맵에 대한 평가는 CA가 매년 매출의 25%를 R&D에 투자한 결과다. 또한 제품의 세계적인 인지도와 많은 레퍼런스, 트렌드에 맞추어 진행되는 경쟁력 있는 제품에 대한 M&A 등도 강점으로 들고 있다. 특정 제품을 공급하다 CA본사에 인수, 한국CA의 파트너가 된 사례도 어렵지 않게 찾아볼 수 있다.
한편 한국CA의 파트너들은 CA가 진행하는 각종 세미나 및 전시회 등이 간접 비즈니스에 도움이 되며, 이런 것들이 긍정적인 협력의 모습이라고 평가하고 있다. 특히 5년 이상 파트너 관계를 유지해온 업체들은 CA의 강점과 CA 파트너 정책의 투명성, 호환성이 가미되어 오랜 기간 파트너 관계를 유지해가고 있다고 주장한다.
파트너사의 한 관계자는 "벤더사들이 일정한 비율에 맞춰 파트너를 확보하겠지만 적당한 정책지원이 동반돼야 한다"며 "이런 관점에서 한국CA의 파트너 정책은 긍정적이다"고 평가했다.
반면 교육비에 대한 부담이나 고객들이 요구하는 특정 서비스에 대한 지원책 등을 파트너 정책이나 제품 전략에 반영되길 원했다. 특히 기술 및 영업 교육에 대한 지원 프로그램을 필요로 했다. 특히 본사 차원의 기술지원 및 교육 프로그램을 원했으며 해외교육이나 영업교육 확대를 요구했다. 올해부터 확대될 한국CA의 본사차원의 교육 프로그램에 대한 관심이 높은 것도 이 때문이다.
파트너들은 제품에 대한 정책, 방향, 판매정책 등에 대한 밀접한 공유가 필요하다는 주장이다. 그래야만 파트너사의 시장경험이나 고객사에 대한 노하우, 한국적 문화융합이 좀 더 가미될 수 있기 때문이다. 유지보수 기간 등의 문제로 제품 및 회사의 신뢰까지 거론되는 현재 IT 업계의 구조적 모순 해결에도 탄력적인 대응이 필요하다고 요구했다.

CA 파트너 지원정책
1. 새로운 비즈니스 지원혜택
- 새로운 비즈니스 기회 약속
- 파트너 발전 기금
- 마케팅/영업 혜택
2. 영업지원
- 단계별 채널 파트너를 지원할 포괄적인 영업 툴과 자원 제공
- 파트너의 비즈니스 모델에 맞는 툴 제공
· 전담 판매 지원 · 가격 경쟁력 지원
· 공동 브랜드 영업 자료 · 경쟁력 정보
· 거래 지원/보호
· 상세한 시스템 구성을 포함한 신속한 견적
· 고객 평가판, 데모, 비매품 소프트웨어
· CA 솔루션 센터 이용
· 시장별 마케팅 툴(사례연구 및 영업 가인드 포함)
3. 기술지원
· 웹 지원 서비스
· 솔루션 구션을 지원하는 CA의 TKL(Technical Knowledge Library)이용
4. 교육 및 자격 인증
· 온라인 영업교육 및 지역별 Tech Talk 세미나 제공
· 강의 및 시험이 포함된 CA 자격 인증 프로그램 이용 및 자격증 발급

Interview
심종배 전무 한국CA 파트너 사업부
"강력한 파트너 지원책으로 비즈니스 성공 끌어낸다"
"강력한 파트너 지원 정책을 통해 한국CA와 파트너사들의 동반성장을 끌어내겠다."
한국CA 파트너사업부 책임자인 심종배 전무는 이같이 말하고 특히 올해는 SI 및 글로벌 컨설팅업체와의 비즈니스 확대를 통해 한국CA 성장을 견인할 방침이라고 밝혔다. 기존 파트너들과의 관계를 정상적으로 유지하면서 이 같은 전략을 수행, 2007년을 새로운 도약의 해로 만든다는 것이 한국CA 파트너 전략의 핵심이다. 이를 위해 작년 5월 딜로이트와 7월에는 현대UNI와 전략적 관계를 맺었다. 최근에는 새티암컨설팅과 함께 대우정보시스템의 SLA컨설팅 프로젝트를 진행하는 등 발빠른 움직임을 보여주고 있다.
기존 파트너에 대한 컨설팅 및 교육지원책도 크게 강화할 계획이다. 심 전무는 "간접판매 전략에서 가장 중요한 것은 파트너들과의 관계다"라고 말하고 "그러기 위해서는 파트너에 대한 교육지원에 우선해야 한다"고 강조한다. 한국CA가 영업교육 및 기술교육에 적극 투자하는 것도 같은 맥락이다.
올해엔 교육의 기회확대는 물론 내용에서도 크게 향상시킬 계획이다. 기술서비스팀에서 진행하고 있는 교육과 컨설팅 지원을 본사 전문가를 초빙해 진행할 방침이다. 비즈니스 성공을 위해서는 파트너의 역할이 중요하고 역할을 수행하기 위해서는 다양한 교육 프로그램이 뒷받침되어야 한다는 판단에서다.
심 전무는 "한국CA의 파트너들은 기술력을 앞세워 특정제품 공급에 주력하기 때문에 경쟁력에서 뛰어나다"고 강조하고 올해 5개 정도의 파트너를 추가 영입할 계획이라고 말했다.

신수덕 테크서치 사장
"계정관리와 IAM 구축, 우리에게 맡겨라"

"CA의 보안솔루션은 세계적으로 6년 연속 1위를 차지하고 있다. 특히 보안관리 분야 가운데 계정관리 액세스 콘트롤 분야는 해외뿐만 아니라 국내에서도 수위를 달리고 있다. 테크서치는 2006년에 IAM에 역량을 집중해 두드러진 성과를 거뒀으며, 이러한 여세를 몰아 2007년에는 계정관리 시장의 개척에 본격 나설 계획이다"

테크서치(Tech Search)는 지난 1998년 설립된 시스템 구축 및 관리와 관련한 컨설팅 서비스와 솔루션을 제공하는 업체다. 15명의 직원 가운데 CEO를 비롯해 13명이 엔지니어로 무엇보다 높은 기술력을 갖추고 있다는 점이 강점이다. 또 핵심 중역들의 IT 경력이 30여년에 이를 만큼 풍부한 경험과 노하우를 보유하고 있는 경쟁력이다.

CA의 보안 관리 솔루션 선두주자
테크서치가 한국CA와 본격적인 인연을 맺은 것은 지난해이다. 그동안 CA의 메인프레임용 소프트웨어를 공급했지만 느슨한 협력관계를 유지해온 테크서치는 2006년에 CA의 보안 관리 솔루션 공급 업체로 선정되면서 본격적인 동반상승 체제를 구축했다.
테크서치가 CA의 보안 관리 솔루션 공급에 나선 이유는 CA 제품의 경쟁력과 인지도가 높았기 때문이다. 또 CA가 보안 제품 가운데 계정관리 솔루션의 시장 개척에 적극 나서고 있으며, 그 방안으로 파트너사 지원책을 강화하고 있는 것도 그 요인으로 들 수 있다.
신수덕 테크서치 대표는 "CA는 시스템 소프트웨어의 역사라고 해도 과언이 아닐 정도로 이 분야에서 오랫동안 굳건한 입지를 구축해 왔다. 특히 보안 솔루션 가운데 계정관리 액세스 콘트롤 분야는 국내뿐만 아니라 해외에서도 1위를 차지하고 있다"고 말했다.
테크서치가 현재 국내에 공급하는 CA의 보안 솔루션은 계정관리, 접근제어, Identity and Access Management(IAM) 등이다. 테크서치는 이 가운데 특히 계정관리와 IAM의 공급에 주력하고 있다. 기업들이 이들 솔루션을 별도로 도입하기 보다는 함께 구축하는 것이 일반적이어서 수익성이 더욱 높다는 이점 때문이다.
테크서치는 2006년 현재 금융기관과 대형 제조업체를 중심으로 30여곳의 CA 고객사를 확보하고 있다. 또 아직 공식적인 계약을 맺지 않았지만 진행 중인 프로젝트가 적지 않아 2007년에도 호조가 기대된다는 것이 신 사장의 설명이다. 테크서치는 이처럼 CA 제품 영업의 호조로 회사의 전체 매출 가운데 CA 제품이 차지하는 비중이 25% 수준으로 높아졌다.

계정관리 솔루션에 영업 집중
테크서치는 앞으로 CA 보안 관리 솔루션 중 계정관리 분야에 영업력을 집중할 방침이다. 또 금융, 제조 분야에 이어 다양한 분야에서 레퍼런스를 확보, 이 시장의 명실상부한 주도업체로 입지를 다진다는 전략이다. 테크서치는 계정관리 솔루션의 영업 강화로 회사 전체 매출 가운데 CA의 제품의 비중을 50% 수준으로 끌어 올린다는 목표를 세웠다.
테크서치는 이러한 목표의 달성 방안으로 CA와의 커뮤니케이션을 강화하는 등 더욱 밀접한 협력체제를 구축하고, 회사의 강점으로 내세우고 있는 기술 영업과 컨설팅 서비스 등을 좀더 강화할 계획이다.
신수덕 대표는 "고객에게 제품을 판매하는 것이 아니라 서비스를 제공한다는 점이 우리 회사의 차별성"이라면서 "앞으로 이러한 강점을 앞세워 CA의 계정관리 솔루션의 시장점유율을 극대화하는데 적극 나설 것"이라고 새해 포부를 밝혔다.

이정열 제니시스기술 사장
"CA ERwin 제품에 주목하라"
"제니시스는 지난 7년동안 ERwin 비즈니스를 수행해 왔다. ERwin에서 제공하는
소스를 바탕으로 타 제품들과 잘 연동할 수 있는 API 프로그램을 자체 개발하여
고객의 요구를 충족시켜 줄 수 있다는 기술력과 1,500여개 사이트, 5,000여 카피의 성과에서
보이듯이 영업 노하우 및 지속적인 신규고객 발굴을 위한 노력이 제니시스기술의 차별점이다."

제니시스기술(Genesis)은 지난 1994년부터 12년간 DB 모델링 툴인 ERwin 제품을 차별화된 기술력을 앞세워 1,500여 사이트에 공급한 전문 업체다. 연간 15% 이상의 매출성장세를 보이고 있는 가운데, 매출의 60%를 CA 제품이 차지할 만큼 CA 제품의 판매 비중이 높다.

CA의 ERwin을 활성화시키기 위한 기술력 보유
제니시스는 1999년 CA가 플라티늄을 흡수 합병하면서 CA의 파트너로 협력하게 됐다. 당시 CA는 플라티늄을 흡수합병하면서 플라티늄과 파트너 관계를 맺고 있었으며, 지속적인 매출신장 및 국내 모델링 시장을 주도하던 제니시스기술(주)와 연장계약을 함으로써 인연을 맺게 됐다. 이정열 대표는 "플라티늄이 CA에 흡수합병된 배경도 있었지만, CA의 파트너 정책에 대한 투명성 때문에 7년 동안 원활한 관계를 유지해 올 수 있었다"고 말했다.
ERwin은 사용의 편리성, 모델과 DB의 완벽한 비교분석 및 반영, 리포팅 부분의 우수성, 특정 DBMS에 편중되지 않고 모든 상용 DBMS를 완벽히 지원한다는 점 등에서 높은 평가를 받는 제품이다. 또한 논리모델과 물리모델의 동시설계 가능, 용어 표준화가 가능한 점에서도 뛰어나다고 이 사장은 평가한다.
제품의 이러한 장점에 더해 제니시스는 자체기술인 API(Applicaiton Programing Interface)를 통한 프로그램을 개발해 제공하고 있다. 이 프로그램은 ERwin이 제공하는 소스를 기반으로 고객의 요구에 부응할 뿐만 아니라 메타 솔루션 및 용어사전 시스템과 원활히 연동되도록 개발한 것이다. 제니시스 기술(주)는 이 API 프로그램을 CA로부터 자사제품과 잘 연동되는 제품에게 주는 '스마트 인증'을 받을 계획이다. 이 사장은 "고객이 원하는 요구사항에 맞추어 제공할 수 있는 API 기술력과 기술지원 수준이 상당히 높다는 점이 차별화된 요소"라고 강조했다. 또 그는 "ERwin의 경우 국내기업 표준도구로 선정되어 있을 만큼 널리 알려져 있지만, 유지보수보다는 신규 고객에 대한 매출이 매년 늘어나고 있다"며 "이것은 제니시스기술의 시장발굴에 대한 지속적인 노력의 결과이자 제니시스만의 영업 노하우라고 할 수 있다"고 강조했다.
제니시스기술의 비즈니스 전략은 명쾌하다. 대형 프로젝트는 SI 및 컨설팅업체와 협력 대응하고, 중소 사이트는 유통을 전담하는 파트너를 통해 지원한다. 현재 한곳의 유통 파트너사가 전국 중소규모 사이트를 모두 커버하고 있다. 앞으로 기술과 교육 부문을 크게 확대 지원할 방침이다. 국민은행, 우리은행, 하나은행 등의 금융권과 LG CNS 전자사업부 같은 대형 사이트도 주요 고객이다. 지난해의 경우 차세대 시스템 구축 프로젝트들이 대두되면서 매출 15% 성장이라는 상승곡선을 이어갔다.

ERwin r7에 집중
제니시스기술은 한글화 문제로 당분간 보류시켰던 ERwin r7을 2007년 1월 출시할 계획이다. 신규 영업과 함께 구 버전 고객들의 업그레이드에도 집중할 방침이다. 이 대표는 "과거에는 유지보수 매출이 미미했으나 최근 ERwin이 표준 제품으로 선정되면서 유지보수 매출도 확대될 것"이라고 기대했다. 앞으로 CA와 컨설팅사를 비롯한 파트너사들과의 관계를 좋게 유지해나갈 계획이다. 비주얼 베이직으로 개발한 API 프로그램에 대한 닷넷버전도 ERwin r7출시에 맞춰 공개할 방침이다.

신현덕 팀장 / 이컬처
"우리 회사가 내세울 것은 기술력이다"

"기술이 없으면 우리 회사는 내세울게 없는 회사라고 생각한다. 이와 더불어 필드엔지니어에 대한 기술의 평준화된 서비스 환경조성이 어떠한 업무보다 중요하다.
우리는 이미 서버 보안 솔루션, 서비스, 기존 고객 확보 등에 있어 강점을 가지고 있어,
시스템 베이스 솔루션 사업을 쉽게 할 수 있다"

이컬처(eCulture-i)는 2000년 비트라마로 설립되어 2001년 이컬처로 회사명을 변경해서 운영되고 있는 웹 보안 솔루션 업체다. CA의 eTrust 솔루션 제품군이 주력 제품이다. 계정관리분야의 eTrust IAM, 로그통합의 eTrust Audit, ESM에는 eTrust SCC 등을 총판 공급하고 있다.
서버보안 비즈니스에 주력하고 있으며 매출 가운데 CA 제품이 80% 이상 차지하고 있다. 2001년 CA와 파트너를 체결했으며, 2006년 ESP(Enterprise Solution Provider)파트너로 선정되어 국내 대기업을 대상으로 영업하고 있다.

영업보다는 기술지원 우위
이컬처가 CA와 함께한 배경은 CA의 네임 밸류 및 제품 인지도, 다양한 레퍼런스 및 제품의 안정성과 함께 엔터프라이즈 시장에 적합한 세계제일의 솔루션 서비스가 필요했기 때문.
이컬처의 비즈니스 프로세스의 근간은 파트너사 중심의 영업에 더해 기술중심의 비즈니스를 들 수 있다. 시큐아이닷컴, 현대정보기술과 파트너가 되어 대기업 고객 발굴에 나서고 있고 20명 직원가운데 12명이 엔지니어일 정도로 기술력에 무게를 싣는다. 기술력 확보는 철저한 교육 프로그램 운영에서 출발한다.
CA의 기술자 교육 참가는 물론 자체교육 프로그램도 운영하고 있다. 'skillup day'라는 명칭으로 1달에 2번씩 세미나 형태로 진행된다. 고객사에서 발생한 장애와 관련해 기술자들의 노하우를 공유함으로써 엔지니어들의 기술수준 평준화에 기여하고 있다. 새로운 솔루션에 대한 연구 및 토론을 통해 제품에 대한 이해도를 높이는 등 학습 및 기술력 배양의 장으로 만들어가고 있다. 신현덕 기술지원팀장은 "우리 회사가 내세울 것은 기술력이고, 또 철저한 교육 프로그램을 통해 엔지니어들의 기술평준화를 위해 노력해 가고 있다"고 말한다. 기술력 확보에 노력하는 만큼 실적은 비즈니스에 그대로 반영된다. 최근 기술을 바탕으로 한 노력 끝에 모 그룹사 전자계열사에 eTrust Access Control 제품을 공급하는 성과를 얻었다. 또 다른 업체에서는 eTrust 유닉스를 통해 BMT에서 앞섬에 따라 실질적인 매출로 이어질 전망이다. 윈백 성과도 자랑거리. 모 전자업체에 윈백으로 eTrust NT를 공급, 이컬처의 기술력을 내세웠다.

네트워크 보안솔루션으로 보안 사업 확장
이컬처는 유지보수 및 신규 기업고객 발굴을 통해 주력사업인 시스템보안의 비즈니스 볼륨을 확대시켜 나갈 계획이다. 현재 이컬처의 매출 구조는 유지보수 매출보다 신규 매출 규모가 크다. 신 팀장은 "회사입장에서 유지보수 매출은 엔지니어 운영비가 될 수 있다는 측면에서 의미가 크다"며 유지보수 매출 확대에 주력할 방침이라고 들려준다.
사업 영역도 지속적으로 확대해 나갈 계획이다. 시스템 보안에서 네트워크 보안 분야로 넓혀나갈 계산이다. 또 CA 솔루션 중 eTrust 솔루션 이외에서 이컬처가 할 수 있는 부분을 좀 더 적극적으로 모색하고 찾을 계획이다. 보안 분야가 아니더라도 유통이 아닌 기술지원에서 제품 공급까지 맡을 수 있는 솔루션을 찾아 비즈니스로 연결시킬 계획이다.
신 팀장은 "우리는 이미 서버 보안 솔루션, 서비스, 기존 고객 확보 등에 있어 강점을 가지고 있어, 시스템 베이스 솔루션 사업을 쉽게 할 수 있다"며 솔루션 공급의 다각화에 참여할 것임을 밝혔다.

최영철 이사 / 에스엠테크놀로지
"IT 자산관리 분야 토털 솔루션 업체로 성장한다"

"CA제품은 IT 관리비전과 함께 IT 통합을 기본으로 제품을 갖추고 있다.
따라서 다양한 솔루션 구성으로 고객들이 적절하게 리스크 관리, 서비스 향상, 비용 통제 및
IT 비즈니스에 맞게 조절할 수 있다는 장점을 갖고 있다.
CA제품 구성을 주력으로 필요한 경우 벤더별 장점을 부가함으로써
자산관리 토털 솔루션 형태의 비즈니스로 내년도 소프트웨어 비중을 점차 확대해 나가겠다."
1999년 에스엠테크놀로지(SMTechnoloy)는 KT를 중심으로 하드웨어 사업에 주력하다 지난해 소프트웨어 사업에 참여한 업체다. 지난해를 계기로 하드웨어 및 소프트웨어 판매와 함께 유지보수 및 시스템 통합, 컨설팅, 소프트웨어 연구개발까지 사업 분야를 크게 확대시켰다. 소프트웨어 사업을 위해 CA, 에이템포, 퀀텀 등과 협력관계를 갖고 있으며 특히 에스엠테크놀러지는 CA 제품가운데 ITAM 제품군으로 Unicenter Asset Management, Unicenter APM 제품 공급에 주력하고 있다. 24명의 인원가운데 14명이 엔지니어로 테크니컬 전문업체로 자리매김하고 있다.

CA의 통합적 자산관리 솔루션 선두업체
에스엠테크놀로지가 CA 비즈니스에 참여하기 시작한 건 지난해부터다. CA의 제품구성과 제품 로드맵에 뜻을 함께하고, CA 비즈니스에 참여하게 됐다. CA가 추진하고 있는 경쟁력 있는 제품 인수와 합병, IT서비스관리 분야의 발 빠른 비즈니스 전개도 CA 사업에 참여한 요인이다. 최영철 솔루션 사업부 이사는 "기존 APM 제품은 유닉스 버전이지만 CA의 APM 제품인 와일리(Wily)는 닷넷버전을 지원한다"며 CA 제품의 장점을 말해준다. 최 이사는 또 "CA는 IT 통합을 단순화하여 효과적으로 관리할 수 있는 제품군을 갖추고 있다"며 "고객들이 보다 적절하게 리스크 관리나 서비스 향상, 비용 통제 및 IT 비즈니스의 요구에 맞춰 조절할 수 있는 것이 특징"이라고 CA 제품의 장점을 들려줬다.
현재 에스엠테크놀로지의 주력 사업 분야는 자산관리 분야다. 아직은 시장이나 제품이 초기단계이고, 더욱이 IT 거버넌스 개념이 들어간 ITAM 제품군의 일부를 에스엠테크놀로지가 공급한다는 것은 여타 다른 파트너들과 분명히 차별화 됐다.
현재 제품에 대한 영업은 CA 또는 다른 파트너사들과 함께 코웍(co-working)하거나 에스엠테크놀로지가 직접 담당하는 방식을 취하고 있다. 최 이사는 "벤더사들은 일정한 조율아래 파이를 키우면서 적당한 정책을 제시하는 것이 좋은데 CA는 이런 부분에서 잘하고 있다고 생각한다"고 말했다.
소프트웨어 사업 첫 해인 지난해 대한생명에 기업들이 소유하거나 임대 또는 라이선스하고 있는 하드웨어와 소프트웨어 및 기타 기술자산의 관리를 돕는 솔루션인 'Unicenter Argis'를 공급했다.

소프트웨어 매출 비중 늘려 나갈 예정
지난해는 에스엠테크놀로지가 소프트웨어 사업을 시작한 첫해로 SW 매출규모는 20~30%에 불과하지만 올해부터 이 비중을 크게 확대시켜 나갈 계획이다.
이를 위해 하나의 벤더로서가 아니라 여러 벤더별 장점을 묶어 대응해 나갈 방침이다. 최 이사는 "기존에는 제품의 장점을 앞세워 고객에게 접근했지만 지금은 고객 상황에 대한 이해와 함께 컨설팅이 필요하기 때문에 토털 솔루션이 필요하다"고 말한다.
이에 따라 에스엠테크놀로지는 CA 자산관리 제품군과 APM 제품을 강조하고 주력함과 동시에 그 외에 필요한 것을 부가해서 자산관리 토털 솔루션 형태로 공급할 예정이다.
최 이사는 "기존 하드웨어 사업에 소프트웨어 사업 능력이 본격 덧붙여지는 올해 에스엠테크놀로지의 경쟁력은 크게 확대되어 고스란히 사업성과로 이어질 것"이라고 2007년 사업을 밝게 내다봤다.

윤영춘 상무 / 오픈네트워크 엔터프라이즈
전문성과 차별화된 기술력으로 CA 비즈니스에 '올인'

"우리의 전문성과 이에 덧붙인 차별화된 기술력, 그리고 장기적인 비전을 갖고
CA의 제품공급에 전념했던 것이 ONE의 장점이다. ONE가 기술적 차별화를 유지할 수
있었던 비결은 전체 인원 중 80%가 넘는 엔지니어 인원과 함께 엔지니어들이 10년 이상
한 분야 연구에 매진했기 때문이다. "

ONE(Open Network Enterprise)는 클라이언트 서버 웹 환경 분야의 IT 인프라 및 통합관리 전문 업체다. 1995년 설립 당시 ONE는 한국폴리텍의 OS 기반의 클라이언트 서버 통합 관리 제품인 폴리센타를 공급했다. 1996년 CA가 Unicenter에 폴리센터를 통합한 후 CA와 인연을 맺으면서 CA의 최초이자 최장수 파트너로 현재에 이르고 있다.
ONE는 특히 CA 제품에 올인 하고 있다는 점에서 다른 파트너와 차별화되고 있다. CA의 많은 제품중 Unicenter 제품군, IT 거버넌스, ITSM, 서버보안, eTrust 공급에 집중하고 있다. 한화정보통신, 대우정보통신 등의 ITSM 제품공급 및 삼성전자의 IT 거번너스 공급성과는 모두 CA 제품에 대한 집중의 결과다. 시장과 제품 리딩을 통해 고객만족에 나선 CA의 전략도 크게 도움이 됐다는 분석이다.

솔루션 비즈니스는 장기적인 안목이 필요
ONE가 한 벤더와 오랜 기간 파트너로 관계를 유지할 수 있었던 비결은 회사차원에서 올인했다는 점과 회사의 전문성과 장기적 안목의 결과다. 윤 상무는 "솔루션 비즈니스는 기술 인력이 필요하다. 기술 인력 확보를 위해서는 투자가 많이 필요하고 투자에 대한 성과를 장기적인 안목에서 바라봐야 한다"며 장기적 안목의 필요성을 강조했다. 그는 또 "단기적인 이익에 매달리다가 실패하는 채널의 경우를 많이 보아왔다. 특히 신규 파트너들은 장기적인 비전수립이 반드시 필요하다"고 당부했다.'IT 통합 운영관리 전문컨설팅 회사'라는 전문성과 함께 벤더와 채널간의 관계 유지도 ONE 성공의 비결이다. 회사의 전문성과 함께 기술적 차별화 노력으로 노하우를 쌓아왔던 것도 CA와 현재의 관계를 유지하는 원동력이다. ONE는 CA 제품을 기반으로 고객이 요구하는 모델을 자체적으로 개발했다. ONE의 자체 개발 솔루션은 로그 관리 툴, 통합운영관리 툴 이 있다. 더욱이 ONE가 기술적 차별화를 유지할 수 있었던 비결은 전체 인원 중 80%가 넘는 엔지니어 인원과 함께 엔지니어들이 10년 이상 한 분야 연구에 매진했기 때문이다.

금융·공공분야에 기존사업 강화
윤 상무는 "오랜 기간 해온 솔루션 업체의 강점은 현장 경험을 바탕으로 고객의 요구사항을 파악할 수 있으며, 이는 부가가치 창출로 연결된다"며 이러한 모델이 솔루션 업체가 가져야 할 비전이라고 말했다. 이러한 회사의 전문성과 기술적 차별화가 바탕이 되어 영업에도 영향을 주고 있다. 그 결과 IT 거버넌스 판매 및 ITSM 프로젝트 수행뿐만 아니라, 신규로 통합 SMS 제품을 공급했다. 매출에 있어서도 25% 성장했다.
윤 상무는 "오랜기간 CA와 파트너를 체결해 오면서 일선조직이 여러 번 바뀌는 경험을 하면서 일관성 유지에 다소 어려움이 있었지만, 이는 이해할 수 있는 부분이라고 생각한다"며 "채널사가 어느 정도의 적극성만 가지고 있다면 CA의 기술지원, 영업정보 제공 등의 협조를 통해 CA 비즈니스를 성공시킬 수 있다"고 말했다.
ONE는 2007년도 비즈니스 화두로 ITSM과 IT거버넌스를 꼽았다. 새해엔 기존에 자사가 잘 하고 있었던 이 분야를 더욱 강화할 계획이다. 윤 상무는 ITSM은 업계의 인식확대에 따라 지난해부터 수요가 생겼고 올해 본격적으로 확산될 것으로 예상했다. 또 IT 거버넌스는 금융분야를 중심으로 인식이 확대, 올해를 거쳐 내년에 실질적인 매출로 이어질 것으로 내다봤다.
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