전문화, 차별화 된 비즈니스 기회 제공해 상호 윈-윈 실현
시만텍의 파트너 프로그램은 4종류의 멤버십 레벨과 4가지의 파트너십 유형으로 구성되어 있다. 파트너 멤버십 레벨은 시만텍에 대한 과거 및 향후의 기여도를 기준으로 결정된다. 고객에게 최상의 가치를 제공하고 전문성과 매출목표를 지속적으로 달성한 최상의 파트너인 플래티넘 파트너에서부터 골드파트너, 실버파트너, 일반파트너 등 4단계로 구성되어 있다. 물론 멤버십 단계별로 영업이나, 마케팅, 기술지원 등 차별화된 혜택을 적용한다. 또 파트너십은 채널파트너, 서비스 및 컨설팅파트너, 기술 및 플랫폼파트너, 글로벌 전략적 서비스 파트너로 구성되며 솔루션 및 서비스, 기술 등 분야별로 전문적인 비즈니스를 수행하게 된다.
성공적인 채널 전략이 곧 비즈니스 성공
시만텍코리아는 시만텍과 베리타스의 합병 시너지 효과를 기반으로 보안과 가용성 부문에서 만큼은 업계선두를 차지한다는 전략이다. 시만텍코리아의 채널정책과 전략은 기본적으로 본사와 맥을 같이 한다. 하지만 국내 비즈니스가 100% 채널 영업으로 이뤄지는 만큼 국내 실정에 적합한 파트너 지원 프로그램을 운영하고 있다. 파트너 포털인 '파트너넷(PartnerNet)과 채널 인센티브 프로그램(Opportunity Registration), 'New Buying Program', 파트너 자문위원회 등이 그것이다.
파트너넷은 시만텍의 제품, 서비스부터 교육 프로그램, 회계관리까지 제공하는 포괄적인 온라인 플랫폼이다. 8개 이상의 다른 사이트를 하나의 웹 포털로 통합 제공하며, 파트너들이 다양한 온라인 리소스에 보다 쉽고 편리하게 접근할 수 있게 도와준다. 또 온라인으로 교육 프로그램을 진행할 수도 있고 하나의 패스워드로 각종 정보 검색 및 맞춤 마케팅, 가격산출, 제품주문 등의 기능을 활용할 수 있다.
채널 인센티브 프로그램은 파트너사들이 신규 고객을 발굴하거나, 기존에 지원하고 있는 고객을 대상으로 새로운 제품으로 교차판매(Cross-selling)하는 경우 전체 비즈니스 금액의 일정액을 채널 인센티브로 돌려주는 정책. 파트너사들이 비즈니스를 발굴하기 위한 노력만큼 보상해주고 채널 간 경쟁을 피하기 위한 프로그램이다.
'New Buying Program'은 양사 합병이후 새롭게 파트너에게 전달된 프로그램으로 소프트웨어 지원 및 서비스 판매를 위한 구조적인 방법론이다. 채널이나 고객이 시만텍과 비즈니스를 수행함에 있어 단순성, 명확성을 개선해 파트너 측면에서 효율성을 개선하고 관리의 복잡성을 절감시킨 통합 라이센싱 프로그램이다. 파트너사가 가용성 솔루션과 보안 솔루션을 통합하여 가격체계 및 라이센스 산정방법에 대해 파트너들이 보다 쉽고 시장의 요구에 맞게 전달할 수 있게 된다.
파트너 자문위원회(PAC : Partner Advisory Council)는 고객 및 파트너사의 의견을 회사의 비전과 정책에 반영하기 위한 자문 프로그램이다. 고객자문위원회(User Advisory Council)와 파트너자문위원회(Partner Advisory Council)를 구성, 년 단위의 세미나 및 컨퍼런스, 분기단위의 전화-컨퍼런스로 자문을 받는다. 한국에서는 3S소프트, 한국비즈네스써비스(KBS), 대상정보기술, 인성디지탈 4개사가 한국을 대표하는 PAC 멤버로 구성되어 정책 자문 역할을 하고 있다.
국내 PAC 멤버들은 "PAC에서는 트렌드나 시장에 대한 의견을 듣고, 직접 구축된 사례로 주로 마케팅 진로에 대한 것을 주로 논의하고 있으며, 솔루션을 판매한 후 매뉴얼에 대한 베스트를 가져가면서 고객이 편리하게 적용하는지 테크니컬한 부분까지 신경쓰고 있다"고 말했다. PAC에서는 한국에 대해 IT 투자, 성숙도, 엔드유저 마인드가 앞서고 있으며, 웹과 모바일 등의 IT 인프라가 세계적인 국가로 보고 있어 잠재성이 크다는 평가다.
제품과 시장 상황에 따라 파트너 구분
시만텍코리아의 파트너 정책은 본사 방침을 따르는 것을 원칙으로 하지만, 국내 상황에 맞게 현지화 된 부문도 있다. 4가지 파트너 유형 가운데 국내에서는 채널 파트너만을 운영하고 있다. 또 파트너의 네 가지 레벨 중 골드 파트너까지만 시만텍코리아가 직접 지원하고 실버 이하는 주로 파트너넷을 통해 지원이 이뤄진다. 기술지원이나 영업지원 역시 골드 이상에 한해 지사가 직접 지원하는 방식이다. 현재 시만텍코리아가 직접 관리하는 플래티넘과 골드 파트너 30여개사를 포함 총 80여개사의 파트너와 협력, 비즈니스에 나서고 있다.
시만텍코리아의 채널은 제품의 특성과 시장의 크기에 따라 구분된다. 제품 특성에 따른 가용성 솔루션 파트너로는 3S소프트, 한국비지네스써비스, 메이저텍 등이 있으며, APM 솔루션 전담 파트너로는 케이와이즈가 있다.
보안 솔루션 파트너로는 펜타시스템, 데이터게이트, 트라이콤, 한주 C&S 등이 있고. 윈도우즈 솔루션 파트너로는 인성디지탈, 다우데이타시스템 등이 있다. 시장 크기에 따라서는 미드-마켓, SMB, SME 등은 인성과 다우데이터가 영업을 담당하고 있으며, 특히 미드-마켓 분야의 가용성 솔루션 파트너로 대상정보기술이 있다.
파트너사, 시만텍 채널 프로그램 만족
시만텍코리아의 파트너들은 시만텍에 대해 브랜드 파워와 기술력, 업계 리더로서의 제품표준 등을 강점으로 꼽았다. 특히 시만텍의 M&A에 대해서도 포괄적인 솔루션 및 기술력 확보, 비전 실현을 위한 전략적 차원에서 높게 평가했다. 메이저 벤더와의 협력 관계가 좋다는 점도 강점이다. 파트너사 한 관계자는 "시만텍은 HP, 썬, IBM 등과 같은 하드웨어 업체와의 협력이 원활하여 신제품에 대한 테스트를 빨리 수행, 품질을 높일 수 있다는 것이 장점"이라고 말했다.
파트너 프로그램은 물론 상호 관계에 대해서도 만족하는 분위기다. 베리타스 시절의 파트너들도 시만텍의 파트너 정책에 만족해했다. 파트너사 한 관계자는 "베리타스 인수 이후 파트너에 대한 관심은 더욱 커졌고, 특히 영업 지원도 훨씬 좋아졌다"고 말했다. 반면 일부에선 본사의 기술과 서비스, 제품에 대한 정보를 좀 더 빨리 얻기를 희망했다.
시만텍
보안 및 가용성, 무결성 보장 솔루션 분야의 리더
1982년 설립된 시만텍은 개인과 기업 사용자에게 정보의 보안 및 가용성, 무결성을 보장하는 솔루션을 제공하는 회사다. 캘리포니아 쿠퍼티노에 본사를 두고 있으며, 세계 40여개국 이상에 진출해 있는 글로벌 기업이다.
시만텍 비즈니스의 핵심은 끊임없는 연구개발과 글로벌 선두 업체들과의 협력을 통해 개인 사용자는 물론 기업 사용자의 요구를 충족시키는 기술과 제품을 제시하는 것이다. 혁신적인 기술개발과 고객에 대한 높은 가치 제공을 위해 무려 매출의 15%를 연구개발에 투자하고 있다. 호주, 독일, 중국, 일본 등 전 세계 10여국 이상에 퍼져있는 시만텍 개발 연구소에서는 3,500명 이상의 기술자들이 핵심 솔루션 개발에 노력하고 있다.
특히 'Symantec Research Labs(시만텍 리서치 랩)'는 새로운 아이디어를 통한 혁신과 차세대 기술 개발을 통하여 시만텍의 장기적인 리더십을 구현하는 시만텍의 핵심 브레인이다.
여기서 상용화한 기술에는 최초의 안티스팸 기술, 빠르게 확산되는 네트워크 위협을 사전에 차단시키는 기술, 시만텍 백업 제품의 성능 향상 기술, 미국의 주요 인프라스트럭처 보호 지원기술 등이 있다. 이렇게 개발된 제품은 개방적인 산업 표준 기반으로 구현되어 이 분야 선두 주자로 자리매김하고 있다. 시만텍의 산업 표준 기반 제품을 통해, 고객은 벤더 선택을 자유로이 할 수 있고 효율적인 시스템을 구축할 수 있게 된다.
업계 선도의 비전 제시
시만텍의 대표적인 표준 솔루션이자 전략으로 '데이터 센터 파운데이션'과 '시큐리티 2.0' 등을 들 수 있다. 데이터 센터 파운데이션은 이기종 환경의 스토리지 및 서버 환경 관리의 어려움을 해결해 주는 솔루션. 기업 내 데이터 센터의 이기종 애플리케이션, 데이터베이스, 서버 및 스토리지 플랫폼의 표준화를 가능케 해 주는 것이 특징이다.
'시큐리티 2.0'은 보안 위협으로부터 고객을 보호해 주는 차세대 보안 비전이다. 이 비전에는 사용자들이 신뢰를 가지고 서로 정보를 교환할 수 있도록 지원하는 제품과 서비스, 파트너십이 포함되며, 궁극적으로 모든 산업 및 개인의 패러다임으로 자리 잡을 수 있도록 추진해 나갈 방침이다.
전략적 M&A로 '범위의 경제' 실현
업계를 선도하는 비전 제시 못지않게 시만텍이 주력하는 분야는 전략적 M&A이다. 특히 시만텍의 M&A는 일반적으로 행해지는 '규모의 경제(Economy of Scale)' 실현보다는 '범위의 경제(Economy of Scope)' 실현이 특징이다. 각 분야에서 가장 포괄적인 솔루션과 기술, 전략을 공급하기 위해 다양한 전략적 기업 인수를 진행해 기존 솔루션 영역과 성능을 강화해왔다. 가장 대표적인 예가 데이터 보호 및 관리, 스토리지 부분의 리더인 베리타스소프트웨어 인수다. 베리타스를 인수하면서 시만텍은 세계 4위의 소프트웨어 기업으로 성장했다.
특히 시만텍은 개인 및 기업 사용자 보안 솔루션과 함께 데이터 관리, 스토리지 및 서비스 관리, 애플리케이션 및 인프라스트럭처 관리 등 기업의 정보에 대한 전사적인 요구를 해결하는 솔루션 벤더로 자리 잡게 됐다.
Interview
김진욱 이사 / 시만텍코리아 채널영업본부
"파트너에게 많은 비즈니스 기회 제공하겠다"
"최선의 파트너 지원정책으로 파트너들의 비즈니스 성공을 끌어내겠다".
시만텍코리아 채널영업본부장인 김진욱 이사는 시만텍코리아와 파트너가 함께 성공할 수 있는 최선의 전략을 수행할 것이라고 말했다. 시만텍코리아는 현재 베리타스 인수 이후 시만텍과 베리타스 양사에서 진행했던 파트너 프로그램을 통합, 새로운 파트너 지원 정책을 시행하고 있다. 시만텍코리아의 파트너 정책은 기본적으로 '파트너넷'이라는 포털을 통해 이뤄지고 있다.
파트너넷은 파트너들이 다양한 온라인 리소스에 보다 쉽고 편리하게 접근할 수 있게 도와주는 온라인 플랫폼이다. 시만텍코리아는 지난해 3월부터 성공적인 파트너넷 운영을 위해 5단계 프로젝트를 수행해 왔다. 시만텍, 베리타스 양사의 프로그램 통합에서부터 제품 판매를 위한 인증, 기술교육을 통한 퀄리티 향상 등의 3단계를 거쳐 현재 파트너사들의 만족도 향상을 위한 4단계 작업을 기획 중이다. 이 4단계에 이어 파트너 평가를 위한 기준 마련, 그리고 파트너들의 요구사항까지 파악할 수 있는 5단계 과정에 들어가게 된다.
김 이사는 "파트너넷은 아카이빙이 잘 되어 있어, 쇼핑하듯이 다양한 전략 및 정책을 들여다볼 수 있다는 점이 장점이다"라고 말하고 "아직은 글로벌한 정보 위주이지만 레벨에 따라 시만텍 직원과 비슷한 수준에서 공개된다"고 덧붙였다. 기존 매뉴얼상에서 행해지던 정책이 온라인에서 이뤄지고 있는 셈이다.
파트너사들의 노력에 따라 비즈니스 포트폴리오를 넓혀 갈 수 있다는 점도 장점이다. 시장을 리드하는 제품이 많아졌기 때문이다. 김진욱 이사는 "양사가 합병하면서 고객들이 요구하는 제품을 많이 보유하게 됐고, 결과적으로 파트너사들은 수월한 비즈니스를 펼칠수 있게 됐다"고 말했다.
김 이사가 추진하는 전략의 하나가 감성 마케팅이다. 파트너 교육이나 세미나 시 파트너와 함께 할 수 있는 마케팅 프로그램을 운영하는 것이다. "시만텍코리아의 핵심 고객은 파트너사이기 때문에 파트너들이 시만텍에 대해 친근하게 느끼는 것이 중요하다"는 것이 감성 마케팅의 이유다.
김 이사는 "베리타스와의 합병 이후 시너지 효과가 서서히 나타나고 있다"며 "파트너사 성공을 위해 보다 적극적인 지원전략을 펼쳐나갈 방침"이라고 말했다.
김용옥 케이와이즈 대표
"애플리케이션 성능관리 분야는 우리가 최고"
"케이와이즈는 APM 비즈니스에만 주력한 결과, 전문성과 기술력을 인정받게 됐다.
신생업체임에도 불구하고 시만텍코리아의 APM 전문 파트너로 성장할 수 있게 된 배경은 바로 이 때문이다.
올해는 단순 제품판매가 아닌 컨설팅 사업을 통해 APM 비즈니스를 확대해 나갈 방침이다"
케이와이즈(KWISE)는 2004년 설립된 WEB-J2EE/.NET /DB/미들웨어 분야의 성능 진단 컨설팅 및 솔루션을 공급하는 업체로, 시만텍의 APM 솔루션인 i3 비즈니스에 주력하고 있다. 지난해엔 APM 사업에 집중, i3 매출이 케이와이즈 매출이라 할 수 있을 만큼 APM 사업에서 두각을 나타냈다. 20명 직원중 16명이 APM 기술 인력으로 APM 전문업체라 할만큼 차별화가 특징이다.
APM 기술력과 전문성 겸비
케이와이즈가 시만텍과 인연을 맺은 것은 APM 비즈니스 때문이다. 회사 설립당시 미들웨어 기술력에 부합한 APM 사업을 고려했고 당시 베리타스의 i3 제품을 주목했다. 김용옥 사장은 "경쟁업체 제품과 달리 시만텍 APM 제품은 데이터 보호와 관리, 스토리지 계층화, 서버 및 스토리지 통합, 데이터 이동, 스토리지 용량 관리, 서버 자동화, 애플리케이션 가용성, 재해 복구 등 강화된 IT 서비스를 비용 효율적으로 제공한다"고 제품의 우수성을 강조했다. 케이와이즈가 비록 신생 업체였지만 합병이후 시만텍이 파트너로 선정했던 이유는 바로 기술력 때문이라는 설명이다.
케이와이즈의 기술력은 시만텍 APM의 기능을 보안하는 솔루션을 개발할 정도다. 케이와이즈가 개발한 RTM(Real Time Monitoring) 솔루션은 실시간으로 장애를 감지하고, 분석해 주는 제품이다. 김 사장은 "1년 6개월의 시간을 들여 RTM을 개발했고, i3의 상품력을 높일 수 있게 됐다"고 말했다. 이에 힘입어 지난해엔 2005년에 비해 2배 성장한 32억 원의 매출을 올렸으며, 국민은행 인터넷 뱅킹 시스템, 농협중앙회 등의 금융권과 한국철도 등에 솔루션을 공급했다.
고객 서비스와 컨설팅 강화해 APM 사업 확대
케이와이즈의 올해 목표는 50억 원이다. 이 목표 달성의 출발선은 고객 만족도이다. 김 사장은 "고객들이 만족해야만 시스템이 확대 적용될 것이고 그래야 매출이 늘어나게 될 것"이라고 분석했다.
컨설팅 사업도 확대할 방침이다. 매출의 10%인 유지보수 컨설팅 비중을 크게 끌어올릴 계획이다. 김 사장은 "향후 3년 동안 APM 사업이 성숙기에 들어설 것으로 판단되어 단순 제품 공급보다는 컨설팅에 대한 요구가 크게 늘어날 것"이라고 말했다. 사업 범위도 넓힐 생각이다. 기존의 전자정부 프로젝트나 금융권의 차세대 시스템을 기반으로, 대형 제조업체 및 유통 서비스 분야로 확대해 나갈 방침이다. 시만텍코리아의 지원도 많이 필요하다. 현재 4명에 불과한 영업인력으로는 한계가 있기 때문이다. 산업별 전문 인력을 보유한 시만텍코리아의 도움은 중요할 수밖에 없다. 김 사장은 "시만텍코리아도 APM 비즈니스 확대에 의지가 있기 때문에, 원활한 영업 및 기술협력이 뒷받침되면 성공적인 비즈니스는 가능하다"고 전망했다.
이중호 인성디지탈 사장
"보안과 가용성 통합된 토털 솔루션 제공하겠다"
"시만텍의 보안과 가용성 제품을 모두 취급한다는 점이 우리 회사가 가진 강점이다.
또한 우리는 네트워크 분야의 업체들과 총판계약을 갖고 있기 때문에 서로간의 시너지 효과를 얻을 수 있는
장점이 있다. 이를 바탕으로 시만텍 제품의 매출이 안정적인 성장을 유지할 수 있게 할 계획이다"
인성디지탈은 10여개의 IT솔루션 총판권을 보유한 전문 유통업체다. 1998년 인성정보유통으로 출발해 2000년 인성디지탈로 사명을 바꿔, 소프트웨어 중심의 유통 비즈니스에 주력하고 있다. 시만텍을 비롯하여 MS, 안철수연구소, 쓰리콤, CA, 나모인터랙티브, 주니퍼, 오토데스크, 퀘스트 등의 제품을 공급하고 있다. 70명의 인력을 보유하고 있으며 지난해 650억원의 매출을 올려, 인력대비 매출비중이 높아 탄탄한 내실을 자랑한다. 유통전문업체답게 경기도 하남에 물류센터도 운영하고 있다.
시만텍의 보안과 백업 솔루션 모두 공급
시만텍과의 첫 인연은 서버보안에 관심을 가지면서부터다. 2002년 당시 베리타스와 시만텍 양사 모두와 총판 계약을 체결, 양사 합병 이후까지 꾸준하게 비즈니스를 진행, 양사의 제품 모두를 판매하는 국내 유일의 파트너가 됐다. 두 회사 제품을 모두 취급한다는 것은 분명히 차별화된 강점이다. 이중호 사장은 "베리타스가 합병되면서 제품의 가용성이나 정보관리를 이용한 통합적인 솔루션을 시만텍 제품과 함께 제공할 수 있어 양사의 시너지 효과를 크게 보고 있다"고 말했다. 그는 또 안티바이러스 제품의 예를 들고, "안티바이러스는 클라이언트뿐만 아니라 다양한 플랫폼에 제공될 수 있어 매출확대에는 효율적이지만, 고객의 요구사항이 많아 신경을 많이 써야하는 제품"이라고 제품별 특성에 따른 고객 대응의 중요성을 설명해 줬다. 이 같은 맞춤형 영업에 힘입어 지난해 대우증권, 신한은행, SK텔레콤 등의 대형 고객을 확보하며 51억원의 매출을 올렸고, 올해엔 15% 이상의 성장을 기대하고 있다.
안정된 성장을 위한 전략
15% 성장을 위한 영업전략도 마련해 놓았다. 우선 보안분야의 주력 제품인 SAV(Symantec Anti Virus)의 갱신매출에 주력할 방침이다. 안티바이러스 제품을 신규로 설치하는 규모보다는 기존 사용자들의 사용기간 만료에 따른 갱신에 초점을 맞춘 것이다. 기간연장 규모가 훨씬 크기 때문이다. 기간연장 즉, 갱신매출도 철저한 고객관리에서 출발한다. 기존 고객이 계속해서 시만텍의 고객으로 이어질 수 있도록 최고의 서비스를 지원할 방침이다. 이와 함께 올해엔 새로운 버전의 LSR 제품이 출시되는만큼 복구 솔루션 매출규모도 크게 키워나갈 방침이다. 또한 최근 출시된 MS 윈도우즈 비스타에 맞춘 시만텍 제품 홍보 및 영업에도 적극 나설 계획이다. 이를 위해 크고 작은 세미나도 여러번 개최할 계획이다.
이 사장은 "시만텍의 보안과 가용성 제품을 모두 취급한다는 점이 우리 회사가 가진 강점이다"라고 말하고 올해엔 안정적인 성장에 우선할 방침이라고 덧붙였다.
이종찬 대상정보기술 본부장
"차별화된 마케팅 전략으로 미드마켓 시장 책임진다"
"작년에 미드마켓 이하 시장을 공략하면서 시장확대의 가능성을 봤다. 분기별 매출이 지속적으로 성장하고
있으며, 시만텍 코리아 역시 미드마켓이하 시장을 성장시켜야 한다는 점에 공감하고 지원을 아끼지 않고 있다.
기존의 엔터프라이즈 비즈니스의 노하우를 바탕으로 미드마켓 시장에서 더욱 단단한 기틀을 만들겠다"
대상정보기술은 1991년 한남정보통신으로 설립되어 미원정보통신과 대상정보통신에 이어 지금의 회사명으로 이름을 바꾸면서 IT솔루션 사업에 가담하고 있다. SI 사업으로 출발했으나 2001년 지금의 솔루션 기반 사업으로 선회했다.
대상정보가 시만텍코리아(구 베리타스)와 파트너 관계를 맺게 된 요인은 DB 때문이다. 이종찬 본부장은 "대상정보가 오라클의 DB 총판이 되면서 DB 백업 및 스토리지 관련 솔루션이 필요했고, 베리타스를 선택하면서 파트너가 됐다"고 말했다.
현재 시만텍의 백업 제품을 공급하고 있으며 중견기업 공략이 목표. 이 본부장은 "포화상태인 엔터프라이즈 시장의 대안으로 중견시장을 타깃으로 하고 있다"며 "다행히 매출이 늘어나고 있어 올 1분기엔 지난해에 비해 40%의 성장이 예상된다"고 들려줬다. 회사의 적극적인 영업과 목표시장에 대한 차별성, 그리고 오라클 DB사업을 통한 저변확대 등이 뒷받침됐다는 설명이다.
차별화된 마케팅 전략
대상정보의 비즈니스 모델은 파트너 영업이다. 대상정보는 비즈니스 기회를 제공하고 실제 영업 및 제품공급은 파트너사가 담당한다. 파트너를 위한 인센티브제도 운영하고 있다. 연간, 분기별로 진행되며 누적 영업실적이 50만 달러 이상이 되면 최고급 승용차를 제공한다. 이 본부장은 "미드마켓 시장 개척을 위해 파격적인 인센티브제를 도입했다" 며 효과가 매출향상으로 나타나고 있다고 말했다.
파트너 프로그램과 함께 다양한 마케팅 전략도 눈에 띤다. 타깃 마케팅, 다이렉트 마케팅, 매스 마케팅, 특화 캠페인 등의 마케팅 전략을 적극적으로 활용하고 있다. 지방 대도시를 순회하며 릴레이 세미나를 개최하고 수도권 및 안산, 인천 등의 공단을 돌며 공단세미나를 개최한다. 사용자 그룹 및 IT 매니저 등 특정 사용자에 대한 일대일 접촉에서부터 전화 및 전자메일 등도 가동된다. 이런 다양한 방법을 통해 발굴한 고객의 요구사항을 파트너에게 제공, 평균보다 높은 ROI 성과를 내고 있다.
가능성 보이는 미드마켓시장
이 본부장은 "지난해 미드마켓 시장에 참여하면서 시장 확대의 가능성을 봤다"며 "올해를 미드마켓 공략 완성의 해로 만들 것"이라고 포부를 밝혔다. 지난해가 도입기였다면 올해는 정착기가 될 것이라며, 기존 엔터프라이즈 시장에서의 노하우를 바탕으로 확고한 기반을 마련하겠다는 각오다.
시만텍 제품에 대한 높은 인식과 대상정보기술의 원-스톱 서비스, 24시간 기술지원 서비스, 세부기술에 대한 고품격 컨설팅, IDC센터 활용 등은 대상정보기술 성장을 위한 밑거름이기에 충분하다.
정재석 한국비지네스써비스 전무
"기술력과 노하우, 고객들과 쌓아온 신뢰성이 강점"
"33년간 지속해온 소프트웨어 전문회사로서의 자긍심과,
제품을 보는 눈, 고객과의 신뢰를 쌓으면서 기존의 제품위주의 판매가 아닌
서비스 비즈니스 모델을 구현할 계획이다."
한국비지네스써비스(KBS: Korea Business Service)는 1973년에 설립, 지금까지 30년 넘게 소프트웨어 사업을 해온 업체. 초창기에는 IBM 메인프레임과 관련한 소프트웨어 사업을 했으나, 96년부터는 클라이언트 서버 소프트웨어 비즈니스에 주력하고 있다. 베리타스, 머큐리, CA 등과 협력관계를 맺고 있으며, 시만텍 제품 중에는 과거 베리타스의 가용성 제품을 판매하고 있다. 지난해 소프트웨어 매출 120억원 가운데 시만텍 매출이 60%를 차지할 만큼 시만텍 비중이 크다. KT, 시티은행, 금융결제원, 건강보험을 비롯해 공공, 통신 등 다양한 산업 레퍼런스를 보유하고 있다.
소프트웨어 역사의 원동력 기술력과 재정력
KBS와 시만텍과의 인연은 2005년 베리타스 합병이 직접적인 계기이지만, 사실 가용성 부문에 대한 인연은 10여년 전으로 올라간다. 1996년 KBS가 오픈비전이라는 회사와 독점관계를 맺었으나, 97년 베리타스가 이 회사를 인수했고, 시만텍이 다시 베리타스를 인수하는 과정을 거쳤다.
정재석 전무는 "업체들의 지속적인 합병은 제품의 꾸준한 기능 향상을 가져온다"며 "합병이후 가용성에 더해 보안제품까지 비즈니스의 기회가 되는 것은 큰 장점"이라고 말했다.
오랜 회사의 역사만큼 다른 파트너들과의 차별화는 크다. 21명의 1급 엔지니어를 보유하고 있는 것도 그 하나다. 정 전무는 "KBS의 역사는 기술력이 뒷받침 됐기 때문"이라며 "영업력만으로는 한계가 있다. 기술력이 반드시 뒷받침되어야 한다"고 강조했다. 지난해 제일은행 및 농협 등 금융권의 신규고객을 확보하며 전년대비 20%의 매출성장을 끌어낸 것도 다 기술력이 따라줬기 때문.
올해는 40% 성장이 목표
KBS의 2007년 목표는 매출 40%와 순이익 20% 성장이다. 이를 위해 기존 8명에서 10명으로 영업 라인을 추가했다. 새로운 사업모델을 만들고 새로운 제품을 발굴하기 위한 신사업 개발팀도 만들었다. 이 개발팀은 KBS의 미래 사업을 준비하고 있다. 정 전무는 "서비스 사업을 고려하고 있다"고 말했다. 요즘 트렌드는 제품 위주가 아닌 서비스 위주라는 판단에서다. 기술력을 기반으로 하여 컨설팅과 서비스 비즈니스를 본격화할 계획이다.
김종택 3S 소프트 사장
"기술력 기반의 밀착 고객 서비스가 3S의 경쟁력"
"3S 소프트의 최대 경쟁력은 기술인적 자원이며, 이를 기반으로 고객들과의
긴밀한 유대관계를 구축할 수 있다. 많은 SI사나 협력사들과 좋은 관계를 유지해 나가며 이를 바탕으로
시장 확대가 예상되는 DB 아카이빙 사업에 참여할 방침이다"
2000년 3월 설립된 3S소프트(Sever Con-sulting, Solution & System Software)는 그해 가을 시만텍과 협력관계를 맺었다. 이후 베리타스 제품에 대한 컨설팅과 서비스에서 출발, 점차 가용성 솔루션 및 백업 솔루션을 공급하는 파트너로 발전하게 됐다.
김종택 사장이 베리타스와 인연이 된 것은 LG전자 시스템 엔지니어로 10년 이상 근무하면서 백업에 관심을 갖고부터. 회사 설립 이듬해 당시 신한은행(카드)/조흥은행(카드)의 백업 프로젝트에 이어 국민건강보험, 데이콤, SK텔레콤, 한국은행 등의 대형 고객을 확보하는 성과를 올렸다. 이에 힘입어 2004년, 2005년 연속 고가용성 분야 국내 매출 1위를 기록하기도 했다.
기술력과 철저한 고객관리가 성장의 기반
이 같은 성과의 근간은 기술력과 철저한 고객관리에서 온다. 김 사장은 "10년 이상 경력의 고급 기술자를 기반으로 한 철저한 대고객 서비스가 3S소프트의 경쟁력"이라고 말했다.
영업의 경우 엔터프라이즈 시장은 70~80% 직판으로 이루어지고 있으며 나머지는 간접판매이다. 간접판매의 경우 SI사와 3~4개의 파트너를 통해 이루어지고 있다.
3S소프트의 지난해 성적은 금융권에서 뛰어났다. 신한은행, 삼성생명, LIG생명보험의 차세대 시스템에 제품을 공급하며, 금융권 강자로 떠올랐다. 김 사장은 "지난해 확보한 3곳의 사이트를 레퍼런스로 활용, 올해 금융권 시장공략을 가속화할 방침"이라고 말했다.
제조 및 공공, 통신분야에서도 고른 성장을 보이고 있다. 하이닉스 중국 생산라인의 자동화 백업 프로젝트를 수주했으며, 건강관리보험공단, SKT 등 산업별 대형 고객을 확보하며 기술력을 자랑하고 있다. 특히 하이닉스 프로젝트로 겪은 경험을 바탕, 중국 진출을 검토하는 등 해외 사업도 고려하고 있다.
신규 비즈니스로 데이터베이스 아카이빙 사업에도 참여할 예정이다. 김 사장은 "DB 아카이빙 분야는 매년 10% 이상 성장하는 시장으로 중요한 사업모델"이라고 말하고 "올해 이 시장 확보에도 뛰어들 방침"이라고 말했다. 솔릭스의 DB 아카이빙 제품을 기반으로 지난해 LG전자 데이터베이스 아카이빙 프로젝트를 완료한 경험을 바탕으로 올해 본격 사업에 나선다는 계획이다.
70명의 인력 가운데 50명이 엔지니어로, 기술력을 중시하고 있다. 2004년 122억원의 매출은 지난해 160억원으로 성장했고, 올해는 비교적 보수적인 170억원을 목표로 설정했다. 2005년부터 진행해온 영업이 지난해 실적으로 이어졌기 때문에 올해는 다소 낮게 성장률을 잡았다는 게 김 사장의 이유다. 기술력 기반의 고객 서비스를 기업철학으로 사업에 참여하는 3S소프트의 행보를 지켜본다.