“한국시장 공략 위한 지원 및 투자를 아끼지 않겠다”
BI 전문 업체이자 전 세계 이 시장을 주도하고 있는 캐나다의 코그노스(COGNOS) 사가 한국 시장 공략에 발 벗고 나섰다. 코그노스는 지난 1993년 한국 시장에 진출, 한국의 파트너인 렉스캔 사를 통해 국내 시장을 공략해 왔다. 그러나 지난해 10월 한국에 별도의 지사를 설립, 지사장을 비롯해 영업 및 컨설팅 인원 등을 대거 영입하는 등 국내 시장공략을 직접 진두지휘해 나가고 있다. 코그노스는 또 한국 시장공략을 강화하기 위한 전략으로 '교육센터'와 'Innovation Center'를 올해 안으로 한국에 설립하고, 호주에 있는 기술지원 센터에는 한국말을 할 줄 아는 직원까지도 별도 채용했다. 한국 시장에서 600여 사이트를 고객으로 확보해 놓고 있을 만큼 한국 내 시장 기반이 튼튼한 코그노스가 한국 시장공략을 재 강화하고 나선 것은 경쟁사들의 강력한 도전에 따른 위기감 때문으로 분석된다. 사실 코그노스는 지난 몇 년 동안 경쟁사들의 강력한 도전과 협력사 정책의 혼선 등으로 인해 매출 향상에 고전을 면치 못했다. 코그노스는 지사 설립을 계기로 한국 시장 공략의 고삐를 다시 당길 계획인 것이다. 코그노스는 한국 시장 공략 전략을 매듭짓기 위해 최근 아·태 지역 마케팅&채널 담당인 브라이언 히긴스(Brian Higgins) 총괄 책임자가 한국을 직접 방문했다. 본지는 브라이언 히긴스 총괄 책임자와 단독 인터뷰를 갖고 코그노스의 한국시장 공략 전략 전반에 대해 궁금증을 풀어봤다. 김용석 편집주간yskim@rfidjournalkorea.com
한국에 'Innovation Center' 설립
한국 시장 공략 강화 배경은.
일단 한국시장은 성장 가능성이 높고, 아·태지역에서 성장의 견인차 역할을 하고 있을 만큼 상당히 중요한 시장이기 때문입니다. 특히 한국은 그 어느 아·태지역보다 코그노스 솔루션을 도입한 고객들이 그 어느 지여보다 상대적으로 많습니다. 그러나 최근 몇 년 사이에 경쟁사들의 강력한 도전으로 인해 상당수 고객들이 타사 솔루션을 도입하는 사례가 늘어 어려움을 겪고 있습니다. 이 같은 현상은 코그노스의 제품에 문제가 있어서가 아니라 한국에서의 영업 및 마케팅 정책을 잘못 펼쳤기 때문이라고 분석됩니다.
코그노스는 이에 따라 지난해 10월 한국 지사를 독립법인체로 설립했고, 지사장도 영입했습니다. 또한 영업 및 마케팅 정책도 새로 마련했습니다. 우선 한국의 고객들을 지원할 수 있는 기술 및 교육지원 체계를 좀 더 강화했습니다. 예를 들어 호주에 있는 기술지원 센터에 한국말을 할 줄 아는 직원을 별도 채용, 한국의 고객들이 불편 없이 기술지원을 받을 수 있도록 조치했습니다. 또한 올해 안으로 '교육센터'와 'Innovation Center'를 한국에 설립, 한국의 고객들이 한국에서 교육을 직접 받을 수 있도록 할 계획입니다.
협력사 정책도 다소 문제가 있다는 지적이다. 개선 방안은.
알고 있습니다. 사실 코그노스는 지난 1993년 한국 시장에 진출할 당시부터 파트너인 렉스캔 사를 통해 공급해 왔습니다. 코그노스가 한국에서 600여 사이트의 고객을 확보할 수 있었던 것은 렉스캔의 역할이 가장 컸기 때문입니다. 지금도 마찬가지입니다. 코그노스는 현재 렉스캔을 비롯해 핸디소프트, 버뮤다정보기술 등 3개 파트너를 확보해 놓고 있지만 실질적으로 실적을 올리는 곳은 렉스캔 밖에 없습니다.
따라서 코그노스는 실질적으로 실적이 없거나 영업활동이 부진한 파트너는 정리할 생각입니다. 렉스캔과 같이 열심히 영업 활동을 하는 곳에 더 많은 지원과 협력을 통해 한국 시장을 확대해 나갈 계획입니다.
또한 대형 SI 업체들과의 협력을 통해서도 시장을 공략할 계획입니다. 이번 방문길에는 한국IBM을 비롯해 삼성SDS, LG CNS 등의 대형 SI업체들과의 업무협력을 충분히 논의했습니다. 아마 좋은 결과가 나올 것으로 기대하고 있습니다.
"한국시장 공략에 적극 나설 것"
한국에 설립할 예정인 '교육센터'와 'Innovation Center'는 무엇을 하는 곳인가.
한국의 고객들을 지원하기 위한 중심기구라고 할 수 있습니다. 즉 지금까지 한국의 고객들에 대한 각종 교육을 호주나 아니면 다른 지역에서 실시했습니다. 따라서 한국 고객들이 여러 가지로 불편함을 겪고 있습니다. 그러나 한국에 설립할 예정인 교육센터를 통해 한국에서 직접 교육을 실시한다면 비용절감은 물론 시간절약, 그리고 고객들이 필요로 할 때 언제든 교육을 실시할 수 있습니다.
이노베이션 센터(Innovation Center)는 고객들이 솔루션을 효율적으로 활용할 수 있도록 도움을 주는 곳입니다. 즉 코그노스 솔루션을 각 업무에 적용해 성공적으로 사용하고 있는 전 세계의 업무 적용사례나 적용방법 등을 한 곳에 모아 놓고 고객들이 그 사례를 확인해 보고 검증 및 테스트 해 보는 곳입니다. 코그노스는 현재 각 업무에 적용했던 템플릿이 200여개 이상 확보해 놓고 있고, 이 템플릿은 고객 및 교수, 그리고 각 업무를 리드해 나가는 리더들인 직접 참여해 만들어 놓은 것이기 때문에 고객들에게 상당히 도움이 될 것으로 판단됩니다.
한국 시장 진출 이후 그 동안의 성과를 평가한다면.
코그노스는 전 세계 BI 시장의 선두를 유지하고 있습니다. 지난 2005년과 2006년에 각각 8억 7,000만 달러와 10억 달러의 매출실적으로 올렸고, 연평균 10~15% 이상 성장하고 있습니다. 코그노스는 지역별 실적은 발표하지 않습니다. 때문에 정확한 실적은 잘 모르지만 한국 시장에서 코그노스가 매출 및 순이익 면에서 모두 1위를 유지하고 있는 것으로 알고 있습니다.
현재 코그노스 솔루션을 도입해 사용하고 있는 한국 고객들은 약 600여 사이트입니다. BI 솔루션 공급업체 가운데 한국 시장에 가장 먼저 진출한 기업은 코그노스일 것으로 판단됩니다. 그만큼 한국시장에서의 인지도는 다른 경쟁사에 비해 상당히 높을 것으로 판단됩니다.
한국 BI 시장규모는 '약 7,500만 달러'
한국의 BI 시장 규모를 어느 정도로 파악하고 있고, 코그너스는 어느 정도 차지하고 있다고 보는가.
정확한 규모는 잘 모르겠지만 대다수 글로벌 기업들은 한국 시장 규모를 전 세계 시장의 약 1%로 파악하고 있습니다. 또한 시장조사 기관인 IDC는 약 6,000만 달러 규모로 파악하고 있습니다. 개인적으로는 약 7,500만 달러 정도 될 것으로 분석됩니다.
코그노스는 한국 시장에서의 매출성장 목표를 지난해보다 두 배 이상 설정해 놓고 있습니다.
최대의 경쟁사는 어디이고, 경쟁전략은 무엇인가.
우선 코그노스는 크게 ▲기업성과관리(CPM)와 ▲비즈니스 인텔리전스(BI) 두 개 제품군을 갖고 있습니다. CPM 분야는 하이페리온과 BI 시장에서는 비즈니스 오브젝트(Business Objects)와 경쟁을 하고 있습니다.
그러나 그 어느 솔루션이든 이들 경쟁사들 제품보다 성능에 있어서 상당히 앞서기 때문에 엄격히 말하면 경쟁의 대상은 아니라고 할 수 있습니다.
우선 코그노스 제품은 BI이든 CPM이든 단일 아키텍처로 구성돼 있어 가장 안정적으로 솔루션을 구현할 수 있습니다. 무엇보다 중요한 것은 싱글 포인트 매니지먼트(Single Point Management)라는 모듈이 있어 사용자 편의성은 물론 관리가 쉬워 전 세계 고객들로부터 가장 우수하다는 높은 평가를 받고 있습니다.
CPM의 경우 코그노스의 BI와 엔터프라이즈 플래닝(Enterprise Planning) 제품의 결합으로 인해 확실한 성과관리를 구현해 낼 수 있습니다. 특히 'Cognos 8 BI'는 단일 아키텍처상의 단일 상품을 통해 모든 BI 기능을 제공해 주는 유일한 솔루션이라고 할 수 있습니다.
BI 시장점유율은 세계 최고
코그너스만의 독특한 기술 및 성능이라면.
코그노스가 전략적으로 내세우고 있는 솔루션은 'Cognos 8 BI'와 'Cognos 8 Planning'입니다. 그만큼 그 어느 경쟁 솔루션보다 경쟁력이 강하다고 할 수 있습니다.
코그노스는 기본적으로 모든 사용자가 원하는 방식으로 즉시 데이터에 액세스하여 어떤 일이 발생하고 있는지, 그 이유는 무엇인지를 파악하고 조직의 성공을 위해 어떤 작업을 수행해야만 할지를 판단할 수 있도록 한다는 것이 솔루션 개발의 목표입니다.
코그노스 8 BI가 대표적인 솔루션인데, 이 제품은 최초 설계단계에서부터 개발, 구축 및 유지보수를 최소화해 총소유비용을 절감하는데 초점을 맞춘 단일 웹 서비스 아키텍처를 제공해 주고 있습니다. 이것이 바로 사용자의 모든 요구를 충족하면서도 IT환경을 단순화 할 수 있는 열쇠이기도 합니다.
이 솔루션의 주요 특징은 ▲맞춤형 웹 서비스 아키텍처 ▲웹 기반 개발 및 구축 ▲기존 인프라와의 통합 등 3가지로 나눠 말씀 드릴 수 있습니다. 이 가운데 맞춤형 웹 서비스 아키텍처에 간단히 말씀드리면 우선 이 솔루션은 XML, SOAP, WSDL 등과 같은 최신 개방형 웹 표준을 사용해 구축됩니다. 또한 단일 애플리케이션 프로토콜 인터페이스에서 프로그램 개발자들은 모든 프로그래밍 언어(Java, Visual Studio, 닷Net, C, C++)를 사용해 모든 BI 기능을 커스터마이즈할 수 있고, 제시 또는 숨길 수도 있습니다. 특히 이 솔루션은 비즈니스 요구에 따라 서버나 방화벽 등을 통해 여러 지역으로 컴포넌트를 널리 분산시킬 수 있는 유연성을 갖춘 컴포넌트 기반 솔루션입니다. 따라서 수십만 명의 사용자로 완벽하게 확장할 수 있기 때문에 전 세계 각지에 분산되어 있는 조직을 지원할 수 있습니다.
R&D 인력, 전체의 25% 투입
한편, 코그노스는 한국 지사의 영업 지원 및 강화를 위해 6명의 인원을 별도 채용해 주는 등 여러 가지 다양한 지원정책을 마련했다고 브라이언 총괄책임은 밝혔다. 브라이언 총괄책임은 한국 시장에 대한 남다른 관심을 갖고 있는 것으로 내비쳐졌다.
코그노스는 1969년 12월 23일 'Quasar Systems Ltd'라는 회사명으로 설립했고, 1984년 2월1일 지금의 '코그노스(Cognos)'로 회사명을 바꿨다. 이 회사는 프로그래밍 언어 개발을 시작으로 기술 집약적인 회사로 성장 발전했다. 특히 하이 레벨(high-level) 기업 솔루션 개발에 주력하고 있고, 이 부문에서는 세계 최고라는 명성을 얻고 있다. 이른바 BI(Business Intelligence) 및 CPM(Corporate Performance Management) 부문에서 세계 최고의 기업으로 자리 잡고 있다.
코그노스는 현재 전 세계 135개국에 23,000명 이상의 고객들에게 상품 및 서비스를 제공하고 있고, 전 세계 3,300명 이상의 직원 중 R&D인력이 전체의 약 25%(약800명) 이상을 차지할 만큼 솔루션 개발에 집중하고 있다.
약력
·미 the University of Phonix, the Chubb Institute of Technology 졸업
·2005년 4월 코그노스에 합류
·10년 이상 마케팅 경력