06.17
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[커버스토리] 중국 SW시장 진출 10계(誡)만리장성 너머 SW한류 꿈꾸는 토종 SW기업들, 10사 10색 전략·노하우

[컴퓨터월드] 글로벌 시장의 큰 축으로 성장한 중국 시장은 국내 SW(소프트웨어) 기업에게 가깝고도 먼 곳이다. 그 거대한 가능성은 지리적인 이점과 더불어 거부하기 힘든 매력으로 다가오지만, 본격적인 진출을 위해서는 초기부터 다양한 난관을 극복해야 하는 까다로운 시장이기 때문이다.

그럼에도 글로벌 진출에 나서는 국내 SW기업들이 하나같이 중국에 눈길을 떼지 못하는 것은, 지속가능한 성장을 위해 ‘언젠가는 꼭 공략해야 할 시장’이라는 공감대가 형성됐기 때문일 것이다. 국내 SW시장도 이제는 포화상태에 이르고 있어, 그간 외산SW에 맞서 국산SW의 경쟁력을 끌어올려온 국내 SW업계가 대륙에 펼쳐진 새로운 전장을 바라보는 시선은 각별할 수밖에 없다.

이에, 일찍이 만리장성을 넘어 활발하게 공략을 펼치고 있는 국내 SW기업들에게 경험에서 우러나는 조언을 구했다. 중국 SW시장 진출을 위한 10가지 조언과 더불어, SW한류를 꿈꾸는 10사 10색의 전략과 노하우를 살펴본다.

   
 

지난 1978년 개혁개방 이래 급격한 성장을 거듭해온 중국은 어느덧 일본을 제치고 2대 경제대국으로 발돋움하면서 세계의 공장이자 잠재적인 최대 시장으로 떠올랐다. 전 세계 5분의 1에 달하는 인구에서 비롯되는 거대한 내수시장은 고속성장과 맞물려 세계 경제를 부양하고 있고, 자본의 축적과 소득수준의 상승에 따라 산업의 고도화 및 소비시장의 고급화도 진행되고 있다.

이에 따라 중국의 IT분야도 고도의 성장을 이루고 있고, 중국 정부도 지난 2011년부터 진행된 12차 경제개발 5개년 계획(12·5규획)을 통해 정보화를 추진하면서 집중 육성하고 있다. 중국 IT시장이 전 세계 IT기업의 각축장이 된 가운데, ‘BAT’라 불리는 중국의 3대 글로벌 IT기업인 바이두, 알리바바, 텐센트는 각각 검색엔진, 전자상거래, SNS·게임을 기반으로 빅데이터, 핀테크, IoT(사물인터넷) 등 새로운 영역으로까지 세계적인 영향력을 확대하고 있다.

   
▲ 2013년 중국 SW산업 구조 (자료제공: KOTRA)

코트라(대한무역투자진흥공사)가 지난 3월 내놓은 ‘미-중-일 ICT 시장 및 산업동향 조사보고서’에 따르면, 지난 2013년 중국의 SW산업규모는 빠른 성장을 유지해 연간 소득 3.1조 위안(약 520조 원)을 실현, 전년대비 23.4% 성장하면서 전자IT제조업과 통신업의 성장속도를 앞질렀다. 전체 IT산업에서는 22.8%의 비중을 차지, 전년대비 2.1% 상승했다.

이 가운데 SW제품, SI(시스템통합) 서비스, 데이터 처리·운영 서비스, 임베디드 시스템SW가 중국 SW산업의 4대 세부산업으로, 전체 SW산업에서 차지하는 비중은 86.9%에 이르렀다. SW산업에서 서비스화(SaaS) 추세가 한층 뚜렷해졌으며, 특히 데이터 처리·운영 서비스가 가장 빠르게 성장하는 모습을 보였다.

지역별로는 강소, 광동, 북경이 중국 SW산업의 중심지로 자리를 굳혔고, 절강, 요녕, 산동, 호북, 산서, 안휘 등 지역의 성장속도도 30%를 넘었다. 중국은 15개 중점도시로 SW산업을 집약시키고 있는 형국이다. 코트라는 중국 정부의 전략적 육성에 따라 중국 SW산업이 연평균 23% 성장, 오는 2016년에는 5.8조 위안(약 1,005조 원)에 달할 것으로 예측했다.

   
▲ 중국 클라우드(위) 및 IoT(아래) 산업규모 및 성장전망 (출처: CCID)


구더기 무서워 장 못 담글까

코트라는 베이징IT지원센터를 운영하면서 K-테크 차이나, 차이나 모바일 비전, IT인사이드 차이나 등 다양한 현지 행사를 마련해 국내 IT기업들의 중국 시장 진출을 돕고 있다. 특히, 지난 2013년 6월 출범한 코트라 ICT·SW중소기업 수출지원센터는 국내 IT기업의 해외진출 시 애로사항에 대한 상담과 가이드 및 해결을 지원하고 있다.

코트라 ICT·SW중소기업 수출지원센터 공정훈 전문위원은 “현재까지 950여건의 해외진출 상담결과 가운데 약 40%가 중국 시장 진출에 대한 문의”라며, “처음 중국 진출을 고민하는 기업들이 흔히 걱정하는 부분은 지적재산권(IP)에 대한 우려”라고 이야기했다. ‘들어가면 카피 당한다’는 인식이 강했고, 실제로도 최근 중국의 IT기술 발전에는 이러한 전략이 주효하기도 했다.

이에 대해 공정훈 코트라 전문위원은 “이것이 두려워 인구 14억의 중국 시장을 포기하는 것은 좋은 결정이 아니라고 본다”며, “중국은 남한 면적의 100배에 달하는 거대 국가다. 처음부터 중국 전체를 타깃으로 삼기보다는, 사전 조사를 통해 자사에 맞는 곳을 선택해 집중하면서 그 실적을 바탕으로 점차 확대해나가는 전략이 보다 바람직하다”고 조언했다.

이어, “핵심부분의 컴포넌트화·오브젝트화로 원천기술 복제 방지를 꾀하고, 소스코드를 요구한다면 에스크로(Escrow) 제도를 활용해 고객의 유지보수 불안도 해소하면서 지적재산을 지키는 등의 노력도 물론 필요하다”며, “중국의 글로벌 시장 진출도 가속화되고 있어 비스니스 관행은 점차 선진화되리라 본다. 그때까진 다소 힘들더라도 계약구조 등을 명확히 해 권리를 확보하면서, 동반자로서 가르친다는 생각으로 임해야 할 것”이라고 덧붙였다.

이밖에도 공정훈 위원은 중국 시장 진출을 꾀하는 국내 SW기업에게 ▲SW완결성 및 국내 실적 확보 ▲현지에 대한 사전 조사 및 이해 ▲계약·협상에 대한 검토 철저 및 현지 조세 규정 숙지 ▲거래위험 대비 리스크 헷징 방안 수립 등을 주문했다.


‘Go West’, 중국 SW시장 진출 10계명

한국소프트웨어산업협회(KOSA) 역시 국내 SW기업들의 글로벌 시장 진출 지원에 나서고 있다. 특히, 정부지원사업의 일환으로 지난 2010년 중국진출협의체(Into China)를 구성, 중국진출을 희망하는 SW기업들의 역량 강화와 협력 네트워크 구축을 돕고 있다. 국내 SW기업 38개사가 가입해있는 중국진출협의체는 지난해 중국진출 종합전략 연구수행, 중국진출 전략포럼 개최 등의 활동을 펼쳤다.

한국SW산업협회에서 해외진출지원을 담당하는 우정민 책임은 “중국사회 자체가 아직은 SW적인 니즈가 성숙되지 않은 측면이 있고, 최근에는 외산SW를 배척하는 ‘취IOE(去 IBM·오라클·EMC)’ 이슈도 있는 등 여러모로 성과를 내기 쉽지 않은 시장”이라고 밝히면서도, “국내 SW업계의 미래를 위해 중국이 중요한 시장인 것은 분명하다. 중국에서도 효율성이 중시될 가까운 미래에 다가올 기회를 잡기 위해서는 지금부터 준비할 필요가 있다”고 이야기한다.

가장 활발하게 중국 시장을 공략중인 기업 가운데 하나인 엔코아의 중국사업 담당자인 윤현집 팀장 역시 “국내 SW시장이 포화돼가고 있는데, 바로 옆에 있는 거대한 가능성을 두고 멀리 갈 필요는 없다”고 밝히는 한편, “장기적인 안목을 갖고 현지화부터 ‘꽌시(關係, 관계)’ 등 여러 가지를 해결해나가야 하는 곳이기에, 철저한 조사와 준비 및 각오 없는 섣부른 진출은 외려 독이 될 수도 있다”고 강조한다.

이에 본지는 한국SW산업협회에서 지난해 발간한 ‘2014년 국내SW기업 중국진출 가이드북’에 담긴 10가지 체크리스트를 토대로, 중국 시장에 앞서 자리해 본격적인 공략을 펼치고 있는 SW기업들의 10사 10색의 이야기를 통해 그들의 전략과 노하우를 엿보기로 한다.

   
 

1. CEO의 리더십이 필요하다

   
 
리더의 결정은 조직의 운명을 좌우한다. 기업의 대부분의 일이 그렇듯, 글로벌 시장 진출 역시도 CEO의 마인드가 중요하다. 특히 그곳이 단기간 내 성과를 기대하기는 어려운 곳이자 다양한 난관과 위험이 도사리고 있는 곳이라면, 이에 대한 결정을 내려야 할 CEO에게는 더욱더 리더십이 요구된다.

누구나 미래의 가능성을 볼 수 있는 일이라고 하더라도, 누군가는 책임을 져야 할 상황이 오지 않는다는 보장은 없기 때문이다. 현재 없이는 미래도 없으므로, CEO는 현재와 미래를 모두 바라볼 수밖에 없다. 리스크가 상존하는 중국 SW시장은 현재 기업을 이끌어야 할 CEO로서는 진출조차 고민을 안겨주는 곳인 셈이다.

   
▲ '제2의 샤오미'라 불리는 원플러스와 파트너십을 체결하는 모습

원격지원·제어 솔루션 전문기업 알서포트는 중국 시장에 지난 2011년 진출했다. 초기에는 중국의 B2B 클라우드 비즈니스 시장을 바라보고 이를 선점하기 위해 진출했다가 별다른 성과를 거두지 못했지만, 현재는 모바일 기반 B2C에 초점을 맞춘 이래 성공적인 안착을 이루고 있다. 알서포트는 B2C적인 접근을 통해 브랜드 인지도를 높여 회사의 기술력을 알리게 됐고, 이를 바탕으로 B2B시장에서의 영향력 확대도 이룬 것이다.

알서포트의 주력제품인 원격제어 솔루션 ‘리모트콜’의 경우 제조 분야를 전략적으로 타기팅해 다양한 제조사와 솔루션 공급계약을 체결중이다. 지난해부터 수익이 창출되기 시작, 올해는 더 높은 수익을 기대하고 있다. 또한, 향후 중국 기업들의 글로벌 진출이 대거 이뤄지는 시점에 원격지원·제어 솔루션의 수요가 증가할 것으로 예측, 공략에 나설 채비도 하고 있다.

알서포트는 연내 천만 다운로드가 예상되는 모바일 원격제어 앱 ‘모비즌’을 통해 글로벌 시장에서 얻은 노하우를 바탕으로 새로운 B2C 플랫폼 제품도 선보일 예정이다. B2B와 B2C 양 분야를 모두 잡는 것이 알서포트의 목표로, 향후 열릴 O2O(온라인 투 오프라인) 시장 또한 주목하고 있다.

[인터뷰] “CEO부터 관심 갖고 움직여야”

   
▲ 서형수 알서포트 대표

중국진출에 임하는 CEO의 바람직한 자세는.

해외 비즈니스를 할 때 CEO가 주도적으로 관심을 갖지 않으면 실패하기 마련이다. 가능한 자주 현장에 찾아가 머무르며 문제를 확인해야 한다. 중국도 직접 가보니 언론매체나 주변을 통해 듣던 것 이상으로 빠르게 변하는 시장이었다. CEO에게는 때로는 동물적인 감각도 요구되는 바, 현실을 체감해봐야 시급한 사안에 대해 직접 나서서 해결할 수 있다.

최근에는 자사 SW제품을 납품하고 있는 제조사를 방문하면서 공장을 견학한 적이 있다. 사실 자사 SW제품과 해당 제조공정은 별 연관이 없었지만, SW기업이라고 SW제품만 바라볼 필요는 없다. 생산라인에도 들어가 발전상과 경쟁력도 살펴보고, 또 그런 모습을 보이면서 보다 가까워지게 되는 등 여러모로 도움이 됐다. 이것이 보이지 않는 이면을 바라보는 계기가 됐다.

중국을 비롯해 글로벌 시장에서 성공하려면 기본적으로 제품경쟁력, 기술경쟁력, 비즈니스모델 등 3가지가 갖춰져야 한다고 생각한다. 제품은 완성도와 사용성이 좋아야 하고, 자체적인 기술이 있어야 하며, 이를 바탕으로 사용자가 가치를 얻을 수 있는 모델이어야 한다. 이 3가지가 제대로 되지 않으면 백전백패다.

중국에서 인상적인 기억이 있다면.

샤오미 본사에 갔더니 건물 한가운데 개집이 있고 실제로 개가 살고 있더라. 이상하게 여겨 사연을 물은즉, 그곳에 본사건물이 들어서기 전에는 원래 허허벌판이었는데 그때부터 살고 있던 개였다. 본사건물이 지어지는 와중에도 이 개는 떠나지 않았고, 오히려 공사장의 자재나 물품을 지켜주기도 했다고 한다. 그래서 결국 함께 지내게 됐다는데, 이 이야기를 들으면서 오히려 중국기업이 무섭다는 생각이 들었다. 우리나라 기업 가운데 본사건물로도 이렇게 스토리텔링이 되는 기업이 몇이나 되겠나.

알서포트가 중국 SW시장에 진출한 이유 중 하나는 갈라파고스에 남겨지지 않기 위해서다. 여전히 미국이 글로벌 SW시장을 선도하고 있지만, 중국의 SW분야 성장속도 또한 엄청나다. 과거 한때 우리나라가 IT분야의 테스트베드가 됐듯, 이제는 중국이 그 역할마저 맡으면서 신기술의 경연장으로 바뀌고 있다. 중국에서 배워야 하는 시대가 오고 있다.

 

2. 품질, 가격경쟁력, 기술지원체계를 확보하라

   
 
싸고 좋은 물건을 찾는 사람 심리는 어디든 별반 다를 바 없다. A/S가 제대로 안 되는 제품은 기피하게 되는 것도 마찬가지다. 어느 시장이든, 어느 제품이든 품질, 가격경쟁력, 지원체계는 제품의 성패를 가르는 근본적 요소다. 고객의 선택을 받아야 생존할 수 있는 것은 SW제품에도 똑같이 적용된다.

반면, 국내 시장에서 성공한 제품이라고 해서 다른 시장에서도 꼭 성과를 거두게 되는 것은 아니다. 현지의 환경과 문화 및 기술수준에 따라 고객이 제품에 원하는 부분도 달라지기 때문이다. 아무리 국내에서 성능이 검증됐다 하더라도, 현지의 니즈에 부합하지 않는다면 시장 공략은 요원하다. 중화사상에서 이어진 사고방식과 치열하게 벌어지는 시장경쟁으로 인해 콧대가 높은 중국 시장은 더욱 그렇다.

   
▲ 티맥스 GPC 2015 전경

기업용SW 전문기업 티맥스소프트 및 티맥스데이터(이하 티맥스)의 중국법인은 지난 2003년 설립된 이래 다양한 중국 기업들에게 티맥스 제품을 납품하고 기술서비스를 제공하고 있다. 중국 시장은 향후 글로벌 IT의 추세를 변화시킬 수 있는 전략적인 시장이라는 것이 티맥스의 시각이다.

최근 중국 정부는 미국으로부터 SW종속성을 벗어나기 위해 ‘취IOE’ 전략을 추진하면서 시스템SW 분야 기술 확보에 공을 들이고 있다. 이에 티맥스는 그간 중국 시장에 주로 판매해왔던 미들웨어 ‘제우스’에 이어 DBMS ‘티베로’를 현지화해 본격적으로 선보일 계획이다.

특히, 중국 내 1위이자 세계 5위의 서버업체인 인스퍼(Inspur, 중국명 랑챠오)와 중국 내 합작법인 설립을 위한 계약을 지난해 12월 체결, 중국 공상국에 서류를 제출하고 합작사 비준신청을 해놓은 상태다. 이미 합작사 명의로 현지 판매 준비 및 다수의 BMT(벤치마크테스트)도 진행하면서 본격적인 비즈니스 협의를 시작하고 있다. 합작사는 오는 2017년까지 중국 SW기업 중 선두, 2019년까지 글로벌 기업들을 제치고 중국 SW시장 선두를 목표로 하고 있다.

[인터뷰] “기술력 뒷받침돼야 승부 가능”

   
▲김익수 티맥스 중국법인장

품질, 가격경쟁력, 기술지원체계를 어떻게 확보했나.

B2B 시장에서 기업용SW의 품질 및 신뢰성은 기본 전제조건이다. 본사의 철저한 품질 정책에 기반을 둔 제품을 현지에 납품하는 동시에, 다양한 고객 환경에서의 테스트 및 점검이 가능하도록 조직을 운영했으며, 본사 기술진과의 유기적인 연락망도 갖췄다.

기술지원체계 측면에서 티맥스는 중국 내 전국적인 기술조직과 네트워크를 보유한 인스퍼와 협력해 전국 규모의 기술지원체계를 구축하고 있다. 이를 통해 그동안 현지 고객들의 가장 큰 불만이었던 글로벌 시스템SW업체들의 기술서비스 이슈에 대응, 고객의 신뢰를 확보해나갈 예정이다.

가격경쟁력 측면에서도 충분히 경쟁력이 있는 가격정책을 펼쳐나갈 예정이다. 기존에는 오라클 등 글로벌 기업 중심의 독과점적인 시장구조에서 중국 고객들이 불합리한 가격구조 하에 있었다. 인스퍼와의 합작을 통해 취IOE에 부합하는 ‘티베로’의 본격적인 진출이 이뤄지면서 중국 고객도 외산 제품 대비 TCO(총소유비용) 절감을 이룰 수 있으리라 본다.

중국 SW시장에 자리 잡기 위해 필요한 것은.

다른 나라의 경우도 마찬가지겠지만, 기술에 대한 설명이나 국내 성공사례로 중국 고객을 설득하는 것은 매우 어려운 일이다. 시스템SW를 구매하는 기업이나 정부기관의 담당자 입장에서 생각해보면 당연히 글로벌 제품 대비 불리한 측면이 클 수밖에 없다.

결국 기술력으로 승부해야 한다는 말은 중국에서도 마찬가지로 적용된다. 티맥스의 경우 지난해 인스퍼와 재경부 등에서 장기간 BMT를 성공적으로 마친 뒤, 인스퍼그룹 총재가 직접 나서서 합작 사업을 제안해왔다. 또 한국 기업과 한국 사람들의 문화는 열정과 에너지를 갖고 빠르고 박진감 있게 일하는 측면이 큰 반면, 중국 시장에서는 기술력으로 승부를 볼 기회가 올 때까지 끈기와 인내심을 갖고 찬찬히 노력하는 자세가 필요하다.

 

3. 중국은 이미 큰 축이자 기준, 쉽게 포기하지 말라

   
 
기업의 몰락에 대한 원인으로 ‘활동적 타성(Active Inertia)’이라는 개념을 새롭게 제시했던 도날드 설(Donald Sull) 런던비즈니스스쿨 교수는 기업이 불확실성을 극복하기 위해서는 민첩성과 맷집을 갖춰야 한다고 주장한 바 있다. 이는 기업의 글로벌 시장 진출에도 해당되는 이야기다.

급성장을 이루며 격동하는 중국 시장은 기업으로서 더욱 예측하기 어려운 곳이다. 발전에 비해 아직은 미숙한 측면이 있는 비즈니스 관행은 여러 가지 애로사항을 야기하기도 하고, 자본주의와 사회주의가 혼재된 독특한 체제는 종종 중국 내 외국기업들의 발목을 잡기도 한다. 그러나 중국 시장이 그 일부만 차지해도 적잖은 이득으로 이어지는 거대 시장이란 점은 사실이기에, 이곳에서 버티며 다양한 난관을 극복하기 위한 민첩성과 맷집이 요구되는 것이다.

   
▲ 지티원과 중국 제트테크의 파트너 조인식

데이터 거버넌스 및 컴플라이언스 전문기업 지티원은 설립될 때부터 국산SW의 글로벌 시장 성공을 자사의 목표로 삼았다. 글로벌 IT기업들이 미처 눈독들이지 않고 있는 전문영역의 니치마켓을 선점, ‘히든 챔피언’으로 자리한다는 것이 지티원의 전략이다. 이에 따라 인접한 국가부터 먼저 진출, 중국 현지에 사무소를 개소하고 영업을 시작한지 6년여에 이르고 있다.

지티원이 그동안 꾸준한 공략을 펼치면서 얻은 교훈 가운데 하나는 현지화의 중요성이다. 중국어 버전 지원은 필수이고, 중국 SW시장 특성에 맞춘 제품을 공급해야 한다는 것이다. 현지에서 발생하는 고유의 요구사항을 어느 정도 수용 가능한지에 대한 판단이 이뤄져야 시장 공략을 지속할 수 있다는 설명이다.

지티원 또한 ‘꽌시’가 중시되는 중국 사회의 특성상 인맥 확보에 적극 나서기도 했고, 합작사 설립 제의와 파트너사 선정문제로 수차례 고생하기도 했다. 이러한 과정을 거친 이후로 자사에 맞는 신중한 접근을 택한 지티원은 영향분석 솔루션 ‘체인지마이너’와 시큐어코딩 솔루션 ‘시큐리티프리즘’을 주력제품으로 삼아 장기적이고 안정적인 방향으로 공략을 이어가고 있다. 올해는 중국에서 10억 원의 매출을 바라보고 있다.

[인터뷰] “현명하게, 신중하게, 꾸준하게”

   
▲ 백운기 지티원 상무

6년여 동안 중국 SW시장을 공략하며 얻은 교훈은.

먼저, 시장이 준비도 안 됐는데 제품을 내밀어 시장을 만들어보려는 시도는 지양해야 한다. 빠르게 성장하는 중국 SW시장이지만 아직 뒤처져있는 측면도 많다.

또한, 항상 기술 유출을 경계해야 한다. 온갖 유혹이 들어오는데 정신 바짝 차리고 잘 판단해봐야 한다. 그들에게 우리는 어디까지나 외국기업이다.

아울러, 파트너사가 꼭 크다고 좋은 것은 아니다. 수백 개의 제품을 취급하면서 제대로 신경 쓰지 못하는 곳보다 자사 제품을 이해하고 잘 팔아주는 곳이 좋다.

이밖에도, 모든 전시회나 박람회를 찾아갈 필요는 없다. 정부에서 개최한다고 해도 자사에 해당되는 분야가 아니면 소득을 거두기 힘들다.

가장 중요한 것은 현명하게, 신중하게, 꾸준하게 접근하는 것이다. 가까운 미래에는 더욱 많은 것을 얻을 수 있는 시장이니 차근차근 준비해나가는 것이 좋다. 국내 SW업계에도 이제 관련지식이 많이 축적됐으니 진출 전에 자문을 꼭 구하는 것을 추천한다.

진출 초기에 염두에 둬야 할 팁이 있다면.

요즘은 세간에 알려져서 좀 나아졌는데, 자칭 중국전문가라면서 접근하는 현지 한국인 사기꾼들을 조심해야 한다. 이들은 마치 고위급 정부인사와 ‘꽌시’가 있는 것처럼 행세한다. 간혹 중국 SI기업의 임원으로 근무한다면서 명함을 건네기도 하나, 대개는 계약직 브로커다.

예를 들어, 큰 프로젝트가 있으니 헐값에라도 제품을 공급하면 레퍼런스로 큰 도움이 된다며 판공비, 마케팅비 명목으로 금품을 받아가는 식이다. 당연히 비즈니스는 어그러지고 제품까지 떼이기도 한다. 또 이들의 전형적인 수법 중 하나가 합작사를 꾸리자면서 투자를 유도하는 것이다. 현지사정을 잘 모르는 기업은 이들에게 속아 큰 피해를 입을 수 있으니 조심해야 한다.

 

4. 중국 시장을 읽으려들지 말고 그 흐름을 타라

   
 
거대해진 중국 SW시장에는 고기능성을 내세우는 글로벌 SW기업들과 비용효율성을 앞세우는 중국 SW기업들이 이미 진을 치고 있다. 그 많은 러브콜을 받을 현지 구매자로서는 꽤나 귀찮을 수도 있는 일로, 나중에 보자고 무심코 던진 말을 PoC(사전검증) 기회로 받아들이면 곤란한 이유다.

이러한 상황에서 현지의 눈높이에 맞추지 못한다면 경쟁이 어려울 수밖에 없다. 국내 사용자들은 복잡하고 다양한 기능이 갖춰진 것을 선호하는 경향이 있는데, 이러한 입맛에 맞춰진 국산SW에 대해 해외에서는 불필요한 기능이 SW를 무겁게 하고 원가도 높인다고 평하기도 한다. 로마에 가면 로마법을 따라야 하듯, 파도를 거스르기보다는 그 흐름에 올라타는 지혜가 필요하다.

   
▲ 이영상 데이터스트림즈 대표(왼쪽 2번째)가 2013년 중국SW산업협회서 발표하는 모습

데이터 매니지먼트 전문기업 데이터스트림즈는 설립 초기부터 대용량 데이터를 염두에 두고 솔루션을 개발해왔다. 국내 시장이 포화상태에 이르렀다고 판단한 데이터스트림즈는 대용량 데이터의 처리·활용 수요가 많은 중국 시장으로 눈을 돌렸고, 지난 2011년 중국 현지법인을 세우며 공략을 본격화했다.

데이터스트림즈는 중국 SW시장의 흐름상 지금이 공략의 적기라고 판단했다. 외산SW를 배척하는 ‘취IOE’는 확산되고 있으나 아직 중국 내 많은 기업들이 방대한 데이터를 쌓아두기만 하는 상황으로, 중국 SW기업에 한발 앞선 성능과 글로벌 SW기업이 지원하지 않는 커스터마이징을 모두 제공해 중국 내 데이터 관리 및 빅데이터 시장에서 자리를 굳힌다는 전략이다.

특히, 중국 2위 SI기업인 아이소프트스톤과 지난해 12월 업무협약(MOU)를 체결, 이를 발판으로 데이터 통합 솔루션 ‘테라스트림’, 빅데이터 솔루션 ‘테라스트림포하둡’ 등 주력제품의 중국 SW시장 공략에 박차를 가하고 있다. 소스코드 공개 요구 등에 의해 설령 기술이 유출된다 해도 3년 내로 한층 발전된 기술을 내놓아 앞서간다는 각오로 임하고 있는 데이터스트림즈는 올해 중국에서 16억 원의 매출과 30개 파트너사 확보를 바라보고 있다.

[인터뷰] “현지의 눈높이에 맞춰라”

   
▲ 정용석 데이터스트림즈
글로벌마케팅팀 차장

중국 SW시장이 국내 SW시장과 다른 점은.

IT는 각 나라마다 다르다. 국내에서 성공했다 해서 그대로 중국에서의 성공으로 이어지지 않는다. 데이터 처리 관련해 중국에서는 MPP(대용량병렬처리) 지원 여부와 하둡(Hadoop) 연계 여부부터 먼저 묻는다. 인구가 많다보니 일단 빅데이터부터 생각하는 것 같다.

그럼에도 전반적으로는 국내에 비해 5~10년 정도 뒤처져 있고, 데이터는 모아놨는데 그 품질을 보장하지 못하는 상황이다. 이제 DW(데이터웨어하우스)에 대한 논의가 이뤄지는 단계라, 국내에서 쓰이는 SW제품을 적용하면 중간단계를 건너뛰는 셈이 된다. 이전 단계까지 전 과정을 눈높이에 맞춰 이해시킬 필요가 있는 것이다. 한국 기업의 눈높이로만 본다면 기회는 줄어들 수밖에 없다.

또 다른 점은, 국내와 달리 중국은 턴키(turn key) 방식으로 한꺼번에 구하는 것을 선호한다. SW제품만 가져가면 컨설팅 등은 어떻게 이뤄지는지 물어온다. 그래서 해당 분야의 국내 기업과 협력하는 편이 좋고, 이렇게 해야 기회도 늘어난다.

문화적으로 다른 점이 있다면.

중국 기업은 한국 기업보다 일 처리가 느리다. 뭔가 줄 것이 있다면 ‘만만디’다. 반면, 뭔가 받을 것이 있다면 ‘콰이콰이(빨리빨리)’다. 즉 이기주의 성향이 강한데, 이게 중국사회에는 맞는 문화일 수도 있다. 잘 파악하고 이해해야 하며, 국내에서처럼 제품 좋다고 으스대다가는 곤란해질 수 있다.

국내에는 중국의 ‘꽌시’에 대한 부분적인 오해가 있다. 부조리 등으로 여기는 것 같은데, 그게 아니라 말 그대로 마음이 통하는 관계를 맺는 것이다. 함께 술 좀 마셨다고 ‘꽌시’가 아니다. 이 또한 중국의 문화 가운데 하나로 볼 수 있으니 너무 부정적으로만 받아들일 필요는 없다.

 

5. 중국 정부 정책과 지역 현황을 파악하라

   
 
중국은 자본주의와 사회주의가 복합된 특이한 체제를 유지하고 있다. 미국만큼 자본주의적인 색채가 짙은 시장을 보유했으나, 공산당 정부의 입김은 여전히 여느 국가 못지않다. 구글의 중국 시장 철수와 ‘만리방화벽(Great Firewall)’은 중국의 한 단면을 보여준다.

넓은 영토에서 오는 차이도 있다. 주요 기업들이 서울을 중심으로 수도권에 밀집돼있는 국내와 달리, 중국의 경우 어느 정도 각 지역에 분산이 이뤄져 있다. 각각의 성은 남한 규모의 넓이로, 지역별 특색이나 성향도 뚜렷하다. 지역마다 다른 조세 규정도 숙지할 필요가 있다.

   
▲ 북경제2외국어대학서 열린 '비주얼트란' 기증식

마이크로소프트의 아시아 유일의 번역기술 공식파트너인 에버트란은 번역지원SW ‘비주얼트란’ 등 번역 솔루션 개발 및 다양한 언어의 통·번역 서비스 전문기업이다. 한중FTA 번역오류 수정사업, F15-K 전투기 매뉴얼 자동 번역시스템, ETRI 한중/중한 번역기술 개발 등 국책과제에 참여해왔으며, 국내 시장의 250배 이상 규모인 번역시장을 타깃으로 지난 2012년 중국에 진출했다.

현지에 맞춰 SW최적화·간결화를 진행하고 원격 사용자교육 프로그램도 개발한 에버트란은 넓은 중국 시장에서 자사 제품을 알리기 위해 ‘모든 회사에 1카피 무료 증정, 모든 대학교에 10카피 무료 기증’을 마케팅 구호로 삼았다. 이를 통해 사용자를 대거 확보, 중국 시장 내 저변을 넓힌다는 전략이다. 에버트란은 지난 1년간 20여개 동시통역대학원에 ‘비주얼트란’을 기증했고, 66회 무료체험교육을 통해 1,548명의 무료사용자를 양성했다.

올해 무료사용자 1만 명 양성을 목표로 하고 있는 에버트란은 향후 이를 기반으로 가격경쟁력을 내세워 유료화 전환을 시도할 예정이다. 장기적으로는 홍콩이나 중국 주식시장 상장을 고려중으로, 이를 위한 전략적 투자 유치도 계획 중이다.

[인터뷰] “현지 정책 이용해야”

   
▲ 이청호 에버트란 대표

중국 정부 정책과 지역 현황에 어떻게 대응하고 있나.

중국 정부의 SW산업 우대정책 중 하나인 ‘고신기술회사’는 기술력을 지닌 기업에게 지역에 따라 3년간 법인세를 면제하고 5년간 법인세를 50% 감면해주는 것이다. 또 SW상품 등록절차를 완료해 판매하면 17% 부가가치세 중 14%를 다음해 현금으로 돌려주는 정책도 있다. 이 정책들은 중국 내자기업 및 외국기업에도 똑같이 적용된다.

중국 진출 시 유통 전략은 매우 중요하다. 지리적으로 서울-북경이 1,106km인데, 주요 도시만 봐도 북경-상해가 1,216km, 북경-광주가 2,239km이다. 중국에서 하나의 지점만으로 32개성에 서비스를 제공하는 것은 불가능하다. 중소 기업은 한 지역만 집중하든지, 지역연고가 필요 없는 온라인 형태의 사업에 주력하든지 해야 한다.

중소SW기업이 중국에서 5년간 버티기 위해서는 일단 운영비용을 최소화하고 효율을 높여야 한다. 자사의 경우 제품을 표준화 및 패키지화하고, 온라인으로 다운로드와 A/S가 진행될 수 있도록 했다. 출장은 가지 않는다는 원칙을 고수하고 있다.

우리 정부에 건의하고 싶은 것이 있다면.

중국 고객들은 국내 GS(굿소프트웨어) 인증을 인정하지 않고, ISO나 CMMI 등 국제 표준을 요구한다. 정부 구매 스펙에서 GS 기준을 ISO나 CMMI 로 교체하고, 중국 진출 지원 프로그램 참여 기업 선정에도 ISO 및 CMMI 획득 여부를 평가항목에 추가해야 한다. 국내 기업들이 초기부터 국제적 기준에 따라 SW를 개발할 수 있도록 해야 한다.

실제로 ‘K-테크 차이나 2014’에 참여한 50개 SW기업 중 ISO을 획득한 기업은 19개로 전체의 40% 미만이었고, CMMI를 획득한 기업은 하나도 없었다. 이래서는 중국 소비자들의 기본적인 품질 요구를 만족시키지 못한다.

아울러, 중국 시장에서 성공한 SW기업을 집중 지원 및 육성해 다른 제품들을 판매하는 채널로 발전시킬 필요가 있다. 우리 SW기업들도 중국 진출에 앞서 합병이든 공동 진출이든 덩치를 키워야 한다. 아무리 다윗이 골리앗을 이겼다고 하지만, 다윗이 돌도 못 던지는 아기라면 어떻게 골리앗을 이기겠나.

 

6. 신뢰를 얻는 것이 가장 효과적인 마케팅

   
 
기업들이 자사 제품의 TV CF에 거금을 들여가며 연예인, 스포츠선수 등 유명인을 기용하는 주요 이유 중 하나는 제품에 대한 신뢰성을 제고하기 위해서다. 명성은 타인에게 신뢰를 얻는 지름길이다. 그리고 시장에서 얻은 신뢰는 곧 기회로 이어지기 마련이다.

이와 같은 맥락으로, 중국에 불고 있는 한류 열풍 역시 활용하기에 따라서는 좋은 접근방법이 될 수 있다. 치열한 경쟁이 벌어지는 시장에서는 작은 차이로도 그 결과가 갈릴 수 있으므로, 동원 가능한 모든 수단을 활용할 필요가 있다.

   
▲ 이화식 엔코아 대표의 즉석 사인회가 열린 모습

데이터 컨설팅 전문기업 엔코아는 지난 2012년 중국 북경에 현지법인을 설립한 이래 연평균 200%의 성장세를 기록하며 시장에 안착했다. 엔코아 중국법인은 현재 한국어가 가능한 핵심인력을 비롯해 19명 전 직원 모두 중국인을 채용, 기술과 영업 모두 100% 현지화를 달성했다. 공공, 금융, 통신, 제조, 유통 등 30여개 고객사와 20여개의 데이터 전문 IT 파트너십을 통해 데이터 솔루션 및 서비스 사업으로 세를 확장해나가고 있다.

엔코아 이화식 대표가 저술한 ‘대용량 데이터베이스 솔루션’ 시리즈는 지난 18년 동안 약 17만권이 팔린 IT분야 스테디셀러다. 지난 2010년 한국에서 유학중이던 중국인 데이터공학박사가 이 책의 번역을 제안, 중국에 출판돼 3개월간 2만여 권이 팔리는 등 인기를 끌었다. 현재 중국 포털 사이트에서 이 책을 검색하면 300만개가 넘는 검색결과가 나온다.

이후 이화식 대표는 지난 2011년 한-중 데이터베이스 교류회에 한국대표로 초청된 바 있으며, 프리세일즈를 위해 고객사에 방문할 때면 사인회가 열리기도 한다. 이미 신뢰를 얻은 상태에서 시작하므로 한결 영업이 수월해질 수밖에 없다. 현재 엔코아의 중국법인장은 당시 번역을 제안했던 바로 그 중국인 유학생이다.

[인터뷰] “콘텐츠의 힘을 활용하라”

   
▲ 이화식 엔코아 대표

중국 SW시장을 바라보는 시각은.

중국 인구는 17억 명으로 비공식 추산되고 있다. 이 중 7억 명이 인터넷을, 5억 명이 전자상거래를 한다. 중국 SW기업들은 이를 바라보고 투자하고 있다. 세일즈포스닷컴과 유사한 비즈니스모델인 한 업체는 그 10분의 1 가격으로 제공하고 있지만, 사용자가 2만 명을 돌파하면서부터 수많은 투자자들의 주목을 받고 있다. 이를 보면 태동기인 중국에서 저력을 다진 후 국내 및 글로벌 진출을 꾀하는 역발상도 가능하다.

중국 SW시장에서의 선전은 시장을 압도할 수 있는 콘텐츠의 힘이 그 배경이 됐다. 또 철저한 현지화도 주효했다. 실질적인 수익을 만들기 위해서는 기술이 기본적으로 뒷받침되면서 현지 영업환경을 이해해야 한다. 지난 2013년부터는 국내 솔루션 파트너들의 제품이 자사를 통해 중국에 소개되고 있고, 소기의 성과도 내고 있다. 지난해부터는 자체 솔루션들도 현지화를 완료해 판매하고 있다.

중국의 IT비즈니스는 상당히 많은 부분이 융합돼있다. 수많은 애플리케이션 기업들이 고객을 만든 후 SM 서비스를 제공하고 SI 용역도 수행한다. SI로 시작한 기업들은 대부분 SW를 개발해 수익을 높이기 위해 노력한다. 영역 구분이 거의 없는 상태다. 따라서 자사도 중장기적으로는 아시아 최고의 데이터 전문 서비스 기업을 목표로 전진중이다.

중국 SW시장에서 신뢰를 얻으려면.

중국인은 뛰어난 기술력에 대한 거부감이 없다. 중화사상에서도 알 수 있듯, 기술이라는 씨앗이 중국 토양에서 자라면 그 열매의 주인은 중국이라고 여긴다. 다만, 원조에 대해 배우고자 하는 문화는 만연하다. IT를 배우기 위해서는 대개 미국 유학을 우선 고려하며, 최고만을 바라보는 경향이 있다. 예를 들어 구글에 지원했다가 떨어지면 MS나 야후가 아니라 바이두에 들어간다.

따라서 원천기술이나 원조기술이 우선돼야 하면 활용기술의 경우라도 독특한 콘텐츠가 반드시 필요하다. 만약 보유한 원천기술이 있다면 관련 서적 출판을 추천한다. 국내 SW의 경우, 원천기술보다는 활용기술 중심으로 시장이 형성돼있다. 해외에도 적용되는 효율적인 사례를 많이 보유하고 있다면 이를 콘텐츠로 가공해 신뢰와 명성을 얻는 것도 가능하다.

 

7. 자사에 맞는 파트너사를 찾아라

   
 
기업들이 해외에 진출할 때 가장 신경 쓰는 일 가운데 하나가 현지 협력사를 물색하는 일이다. 우리가 갖지 못한 현지 경험을 보유한 이들을 아군으로 끌어들여야 시장에서 경쟁력도 갖출 수 있고 실질적인 목표를 설정할 수 있기 때문이다.

현지 파트너사 선정은 중국에 진출한 상당수 기업들이 겪고 있는 애로사항이기도 하다. 중국 특유의 비즈니스 관행이 잘 드러나는 부분이기도 하고, 직접적인 리스크와도 맞닿아있기 때문이다. 자사의 여건에 맞춰 신중하게 장기적인 안목에서 선정할 필요가 있다.

   
▲ 웨어밸리가 참가한 2013 한중 데이터 기술 포럼

DB솔루션 전문기업 웨어밸리는 데이터 운영관리, 보안, DBMS개발공급까지 전반적인 DB솔루션을 보유한 기업으로, 가트너 보고서의 데이터관리 및 보안 분야에서 세계 7대 기업 중 하나로 선정돼 아시아에서 유일하게 등재된 바 있다. 최근에는 OLAP형 DBMS인 ‘페타SQL’을 출시하기도 했다.

웨어밸리의 경우 지난 2013년 중국 현지에서 고객이 직접 찾아오면서 자연스럽게 진출이 이뤄졌고, 현재 2개 파트너사를 통해 비즈니스를 진행하고 있다. DB접근통제·작업결재 솔루션 ‘샤크라맥스’, DB관리·개발 솔루션 ‘오렌지’ 등 주력제품을 중국의 공공 및 금융 분야 위주로 공급하고 있으며, 다양한 채널을 시도하면서 100여개 이상의 고객사에서 테스트를 진행하고 있다. 단기간 내 매출 증대보다는 확실한 기술지원, 영업, 거래의 체계를 확보해 꾸준히 성과를 내는 것에 중점을 두고 있다.

파트너 비즈니스를 중시하는 웨어밸리는 중국 SW시장 진출에도 각 기업에 맞는 방법론을 찾을 것을 권했다. 합작이든 OEM이든 각 기업의 특성과 시장 상황에 맞추는 것이 관건으로, 이는 중국뿐 아니라 전 세계 시장에 공통된다는 설명이다. 파트너사는 ‘자사를 대신해 고객 곁에 있는 회사’라는 것이 웨어밸리의 관점이다.

[인터뷰] “파트너가 시장을 만드는 게 아니다. 시장이 있는 곳에 파트너가 있다”

   
▲ 김범 웨어밸리 상무

중국 현지 파트너사들을 어떻게 관리하고 있나.

대개 처음 접하는 파트너들은 세일즈 능력이나 의지를 표명하고, 이는 중국도 마찬가지다. 중국 전역을 커버한다면서 영업적인 ‘꽌시’도 자랑한다. 이를 신뢰해 중국 내 판매독점계약을 맺는 것은 위험한 일로, 이후 좋은 파트너를 찾아도 되돌릴 수 없는 상황에 처할 수 있다.

웨어밸리는 제품별로 파트너사를 선정하고, 또 다시 하나의 제품에 복수를 선정해 리스크를 관리하면서 자유 경쟁을 유도한다. 수요가 많고 제품이 좋다면 자연스럽게 시장에 안착될 수 있고, 이내 브랜드 또한 확보되기 마련이다.

파트너사는 기업 규모에 따라 장단점이 있다. 규모가 크면 파트너사의 수많은 제품 중 하나가 되므로 파트너사 내 기술지원 조직 육성이 어려울 수 있으며, 또 너무 작으면 영업력이 부족할 수 있다. 여러 파트너사를 동시 운영해 비즈니스 변화를 관찰할 필요가 있으며, 발굴만큼 관리도 중요하다. 웨어밸리의 경우 이를 위해 파트너사들로부터 세일즈 업데이트 리포트도 정기적으로 받고 있다.

중국 현지 파트너사 선정에 대해 조언한다면.

파트너 비즈니스를 한다면 우리의 고객은 실제 고객이 아니라 파트너사다. 파트너가 시장을 만들지는 않는다. 돈이 되는 시장에 파트너가 가는 것이다. 파트너들도 시장을 본다. 해외 시장도 모니터링, 자국에 수요가 있다고 판단되면 접촉해오기도 한다. 파트너들도 이익을 남기기 위해 하는 것이므로, 휘둘리지 않으면서 잘 이용할 줄 알아야 한다.

중국 DB시장은 분명 도전해볼만한 매우 큰 시장이지만, 분명 알아둬야 할 것은 이미 관련 기술이 성숙해있어 우리와 더 이상 기술 수준의 차이가 없다는 사실이다. 그만큼 현지 고객의 수준은 높고, 방대한 양의 데이터를 처리해야 하는 환경이다. 틈새시장을 잘 파악하고, 고객이 필요로 하는 부분을 효율적인 가격과 좋은 기능으로 제공하는 것이 중요하다.

 

8. 레퍼런스 확보에 주력, 비즈니스 모델은 유연하게

   
 
레퍼런스 확보는 아무리 강조해도 지나치지 않다. 도입을 고려하는 고객으로서는 기술의 가치가 어느 정도인지, 실제 적용이 가능한지, 안정적으로 운영할 수 있을지 등을 가늠할 수 있는 척도가 되기 때문이다. 또한 환경이 다를 수 있기에 국내 사례보다는 중국 현지 사례가 주효할 수밖에 없다. 레퍼런스 확보가 초기 진출 단계에서 가장 큰 관건인 것이다.

그러나 국내의 기존 비즈니스 모델을 고집하면서 중국 사업을 영위해나갈 필요는 없다. 국내와 중국의 SW시장 환경은 다르므로, 새로운 기회가 오면 유연하게 대처해 현지 레퍼런스를 확보해나갈 수도 있는 것이다.

   
▲ 방우마이 한국관

검색기술 기반 빅데이터 전문기업 와이즈넛은 지난 2008년 상해에 R&D센터를 설립하며 중국에 발을 디뎠다. 최초에는 중국의 IT붐을 통해 배출된 현지 IT인재들을 효율적으로 채용해 한·중 공동연구를 통한 검색·분석 솔루션 개발에 주력했고, 실제로도 해외 언어 분석 모듈을 개발하는 등의 성과도 이뤘다.

이에 와이즈넛은 사업 가능성을 타진, 국내에서처럼 검색·추천 솔루션 사업을 시도했으나 큰 성과를 거두지는 못했다. 이후 지난 2011년 중국에 마땅한 쇼핑검색 사이트가 없는 점에 착안, 창업자인 윤여걸 부사장의 미국에서의 관련 창업 경험을 살리고 빅데이터 요소를 추가한 가격비교 서비스 ‘방우마이’를 론칭했다. ‘방우마이’는 중국 내 이커머스 업체들과 연합전선을 펼치면서 어느덧 알리바바의 ‘타오바오’의 자회사인 이타오와 이 분야에서 선두를 다투고 있다.

현지기업으로 거듭난 ‘방우마이’는 ‘한국관’과 ‘한국성’ 등의 메뉴를 통해 한국 콘텐츠를 알리고 한국 상품을 소개하는 창구 역할도 하고 있다. 중국 현지에서 한국 상품 구매 시 ‘짝퉁’의 위험을 최소화하고 유통 관리를 철저히 하면서 고객 신뢰도 제고에 힘쓰고 있다. 방우마이는 3년 내 나스닥 상장도 계획 중이다.

[인터뷰] “비즈니스 모델은 시장 환경에 맞춰야”

   
▲ 이석원 와이즈넛
 전략경영본부장

‘방우마이’ 성공 비결은.

처음 중국에 R&D센터를 설립했을 때부터 함께 고생하던 현지 중국인 직원들이 지금은 방우마이의 핵심이 됐다. 매니저 자리가 났을 때 외부 수혈이 아니라 이들을 승진시켜주고 성과에 대해 보상해주면서 내부 육성을 해왔고, 이는 국내 본사의 방침과도 같다. 이러다보니 팀워크가 단단해졌고, 이들이 보유한 ‘꽌시’도 적절하게 활용하게 됐다. 당시 시장 환경과 흐름이 맞아떨어진 측면도 크다.

현지 법인을 설립하는 과정에서 느낀 것은 국내와 마찬가지로 어떻게 구성할 것이냐가 중요하다는 점이다. 중국에서 우리는 외국인일 수밖에 없으니 현지 인력을 조달하는 편이 좋고, 또 이 과정에서 꼭 학벌 등 스펙을 고집할 필요는 없다. 국내에서도 조직이 좋은 학벌로 구성됐다고 꼭 잘 되는 것은 아니지 않나. 이보다는 책임과 권한을 부여해주면서 믿고 성장시키는 것이 중요하다.

한편, 와이즈넛은 중국 내 데이터 유통사업도 준비 중이다. 방우마이에서 생성되는 로그만 분석해도 중국에 대해 더 파악할 수 있고, 이는 중국에 진출하는 국내 기업에게 큰 도움이 될 것이다. 또 방우마이 자체가 레퍼런스가 돼 중국 진출을 도울 수도 있을 것이다.

중국에서 레퍼런스를 확보하려면.

레퍼런스가 없으면 고객에 대한 신뢰도가 없기 때문에 악순환이 진행된다. 해외에서 국내 레퍼런스를 제시해봤자 그리 관심도 갖지 않는다. 처음에는 현지에서 공식 BMT나 객관적인 평가를 받을 수 있는 곳을 찾아 부지런히 움직이는 수밖에 없다. 또 지속적으로 확보해나가면서 적절한 곳에 활용해야 한다. 나라가 크다보니 한곳에서는 유명해도 다른 곳에 가면 인지도가 없을 수도 있다.

가장 중요한 것은, 꼭 국내에서 영위했던 비즈니스 모델을 고집할 필요는 없다는 점이다. 해외 시장에는 우리의 기술로 승부를 보는 것이지, 꼭 제품을 그대로 가져가야만 한다는 법은 없다. 해당 시장에 맞춰 기술을 어떻게 포장하느냐가 관건인 것이다.

 

9. 초기자본금은 최소화, 장기투자에 대비하라

   
 
때로는 화려하게 시작하는 것도 초기 임팩트라는 측면에서 효율적일 수도 있다. 그러나 중국 SW시장은 이미 글로벌 IT기업들의 경연장이 됐다는 것이 문제다. 중국 시장에 대대적으로 진출했다가 적잖은 손실만 남긴 채 철수한 사례도 드물지 않다. 섣부른 투자는 경영악화로 이어진다.

초기에는 되도록 자본 투자를 최소화하면서 시장동향을 지속적으로 모니터링, 차근차근 준비를 갖춰나가는 편이 좋다. 다만, 제품을 노출시키고 레퍼런스를 만드는 등 장기적인 준비는 예외다. 아껴야 하는 것은 부가적인 비용이지, 미래를 위한 비용이 아니다.

   
▲ 이에스이를 찾은 화루그룹 사장단

SOC(사회간접자본) 설계 전문기업 이에스이는 국내에서 쌓아온 U시티 구축 노하우를 바탕으로 중국 내 지혜도시(스마트시티) 사업에 진출했다. 지혜도시는 중국 정부가 300개 도시 7,000조원 규모로 추진 중인 국책사업으로, 이에스이는 중국 국영기업인 화루그룹공사에 U시티 통합관제 플랫폼 ‘리노3.0’을 공급할 예정이다.

이에스이는 전 세계 기업들이 각축을 벌이고 있는 중국 스마트시티 시장에서 경쟁하는데 국내 U시티 사업 경험이 큰 도움이 됐다고 밝혔다. 중국과 지리적·문화적으로 가까운 한국의 기업에서 10여년의 실제 구축 경험을 바탕으로 스마트시티의 가치와 효과에 대해 소개한 점이 주효했다는 것. ‘리노3.0’은 화루그룹을 통해 중국 내 24개 지혜도시에 공급될 예정이다.

이를 위해 이에스이가 지금껏 투자한 자금은 중국 동관에 위치한 사무소의 운영비 정도다. 과거 다른 사업을 통해 알게 된 중국 현지 지인들과의 ‘꽌시’를 유지하면서 기술력을 축적해온 것이 중국 시장 내 기회로 연결된 것이다. 이에스이는 앞으로도 섣부른 투자를 지양하는 한편, 중국 시장 내 고객들에게 신뢰를 확산시키는 방향으로 사업을 전개해나갈 방침이다.

[인터뷰] “믿음과 호기심을 함께 심어줘라”

   
▲ 박경식 이에스이 대표

적은 자본 투자로도 성과를 거뒀는데.

중국에 진출하자마자 성과가 나오길 바라는 기업이 있다면 국내 시장에서도 그게 가능했는지 생각해볼 필요가 있다. 당장 국내에서도 자사 제품을 공급하기 위해 수년간 공들이는 경험을 하지 않나. 심지어 중국에서 우리는 외국기업이다. 더욱더 공들여보고 나서야 성패를 논할 수 있는 것이다.

중국 진출 시 자본 투자를 신중하게 하는 것은 당연하다. 시장에 대해 처음에는 경쟁기업들보다 모를 수밖에 없으니 시장부터 지켜볼 필요가 있다. 국내 시장에 들어온 외산SW기업들의 진출 초기를 떠올리면 된다. 시장이 무르익고 자사 역량도 갖춰졌다고 판단될 때 확장에 나서도 늦지 않다.

중국에서 성과를 거두기 위해 가장 중요한 것은.

중국 시장에서도 마찬가지로 담당자에게 신뢰를 심어주는 것이 중요하다. 그들이 책임져야 할 수 있으니, 일을 제대로 할 줄 아는 기업으로 인식돼야 한다. 3년 이상 공들인다는 생각으로 자료를 제공하고 레퍼런스도 안내하는 등 신뢰를 쌓기 위한 투자는 적극적으로 이어갔다. 이런 부분은 CEO도 직접 나서줄 필요가 있는데, CEO가 한 번도 중국에 와보지 않는 기업도 적지 않다.

아울러, 중국은 공급자 위주 시장이라는 점을 깨달아야 한다. 좋은 제품이라면 자본력을 동원해 어떻게든 구매하는 행태를 보인다. 그러므로 고객에게 자사 제품이 필요하다는 점을 각인시키는 것이 중요하다. 시장에 대해 충분히 조사, 이를 바탕으로 자사 제품에 대한 호기심을 유발시켜 단계적으로 진행해나가는 것도 좋은 방법이다. 처음부터 섣불리 모든 것을 공개하고 제공한다면 외려 뺏길 수도 있다.

 

10. 현지인의 마음을 움직여라

   
 
나라가 다르고 말이 달라도, 중국은 우리와 가장 가까운 이웃 가운데 하나이자 같은 유교 문화를 공유하는 곳이다. 그들 역시 우리와 같은 사람들이고, 우리와 비슷한 감성을 느낀다.

사람과 사람 사이의 일은 결국 사람 자체가 가장 중요하고, 어디든 진심은 통하게 돼있는 법이다. 중국 시장에서 여러 가지를 조심할 필요는 있겠지만, 무턱대고 의심부터 하고 볼 필요는 없는 것이다. 중국 SW시장의 원활한 공략을 위해서는 어떠한 형태로든 현지인의 도움이 필요하다.

   
▲ 마랩코리아가 북경승마협회와 공식 파트너십을 맺는 모습

마랩은 국내 3대 SI기업에 각각 근무한 경력을 지닌 이정원, 김영숙 대표가 말산업과 IT의 결합을 목표로 지난해 설립한 스타트업이다. 특히, 승마·경마와 IoT의 결합을 통한 새로운 시장 창출을 바라보고 있고, 과거 해외사업에서 이어진 인연을 바탕으로 중국 시장에도 진출하게 됐다.

말산업은 전통적으로 보수적인 산업으로, 전 세계적으로도 IT와의 결합은 그리 진척되지 않은 상황이다. 특히 중국에서는 경마가 폐지됐으나 승마가 집중적으로 육성되면서 고위층의 사교수단으로도 자리하고 있다. 최근 중국 정부에서 골프장을 부정부패의 온상으로 지적하면서 제재하고 있어, 이 반대급부로 승마의 보급은 가속화될 전망이다.

승마, 경마, 마방 등과 IT의 결합을 SI 방식의 서비스로 제공해 새로운 시장을 개척하려는 마랩은 중국 최대 정부공인 승마협회인 북경승마협회와 지난해 공식 계약을 맺은 바 있다. 올해는 북경에 지사도 설립할 계획이며, 이달에는 한국마사회와 함께 최초의 한·중 유소년 승마 교류전도 개최한다.

[인터뷰] “만남과 공감, 먼저 다가서야”

   
▲ 김영숙 마랩 대표

말과 IT의 결합이라는 점이 흥미롭다.

영국 수상 윈스턴 처칠은 “영국 수상보다는 더비 경주 우승마의 마주가 되고 싶다”고 말한 적이 있다. 이렇듯 말산업은 고급스럽고 말 자체도 값비싼 동물인데, 외려 IT적인 관리는 다른 분야만 못하다. 국내는 관련 시장 자체가 작지만, 중국의 승마시장에는 말산업의 글로벌 기업들이 속속 진출해오고 있다. 그러나 아직 IT와의 결합은 그리 발전되지 않아 블루오션이라 할 수 있다.

즉, 2차 산업과 4차 산업의 결합인 6차 산업으로서의 가능성을 타진중이다. 승마나 마방과 IoT, 경마 배팅과 빅데이터 등 말산업과 IT가 결합 가능한 곳은 많다. 마유크림 등 기존 산업에서의 활용 측면에서는 현재 일본이 약간 앞서있다.

승마가 정서 교육이나 자세 교정 등에도 좋은 친환경 스포츠라 앞으로 글로벌은 물론 국내에도 관련 시장은 점차 확대될 것이라 보며, 자사는 말산업과 IT의 결합에 있어 글로벌 시장의 표준이 되는 것을 궁극적인 목표로 삼고 있다.

중국 현지인의 마음을 움직이려면.

이전에 국내 SI기업에서 근무할 때 해외 프로젝트를 진행하면서 만나게 된 중국기업 담당자와 프로젝트 이후에도 만남을 이어가면서 가까워질 수 있었다. 이 덕분에 마랩의 중국 진출에도 도움을 받을 수 있었다. 아시아권의 문화 특성상 아무래도 자주 봐야 말이 통하는 것 같다.

즉, 일단 시간을 내는 것, 그리고 만나는 것이다. 능력 있는 중국 현지인들은 대개 투잡을 뛴다. 어떻게든 시간을 내게 해서 만나는 것부터가 관건이다. 그리고 만나서는 중국인들이 관심 있어 하는 차(茶)나 옛 역사 등을 이야기하면 한결 진행이 수월해진다. 마찬가지로 그들이 관심 있거나 자부심을 느끼는 것에 공감해주고 함께해주는 것도 좋은 접근방법이라고 본다.

특히 중국인들은 자기 집으로 초대하는 것에 매우 큰 의미를 두며, 식문화를 중시하는 편이다. 제대로 ‘꽌시’를 맺어야 초대받을 수 있는 기회가 생긴다. 역발상으로, 현지에서 우리가 초대해 한식과 차를 내어주며 관계를 진전시킬 수도 있는 것이다. 북경지사가 설립되면 자주 시도해볼 생각이다.

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